Tomás Rivera, CEO de Espanor y Javier Meilán, socio de Dextra, lo explican en esta entrevista
Espanor se ha firmado un acuerdo con Dextra para desarrollar un Plan de Desarrollo Profesional (PDP). Tomás Rivera, CEO de Espanor, y Javier Meilán, socio de Dextra, nos explican en qué consiste este proyecto, que tiene como objetivo impulsar las habilidades comerciales de las corredurías que forman parte de la agrupación. El PDP forma parte del último plan estratégico de Espanor.
Según explica el consejero delegado de Espanor en una entrevista a Seguros TV, en el plan estratégico 2014-2016 tenían como objetivo “avanzar de forma importante hacia una marca comercial común, que Espanor trabaje como un grupo de corredurías que operan bajo un paraguas comercial común”.
Para lograrlo, la agrupación ha apostado por Dextra, consultora especializada en los profesionales de la mediación, para desarrollar un Plan de Desarrollo Profesional que les permita “afrontar el futuro, que sin duda tiene desafíos muy importantes para la mediación”, señala Rivera.
“Hemos contado con Dextra para que nos ayuden a preparar Espanor para tener una política comercial común de verdad y que todos los procesos que se dedican a vender en nuestras corredurías consigan algo que es fundamental, que la correduría se conviertan en puntos de venta más que en puntos de administración de cartera”, explica el consejero delegado de Espanor.
Tres fases
Según señala Javier Meilán, el PDP de Espanor es “un modelo de actuación comercial enfocado directamente a la mejora de la eficiencia del negocio comercial. El plan lo hemos desarrollado en los tres ámbitos que componen la parte comercial: los administrativos que gestionan comercialmente, el comercial de oficina, el comercial de calle, que sería el segundo nivel, y en tercer lugar las personas que dirigen este equipo, es decir los directores comerciales”.
El plan se divide en tres etapas, explica el socio de Dextra. “en la primera etapa en la que vamos a trabajar sobre el conocimiento que hay actualmente dentro de Espanor, vamos a extraer las mejores prácticas y sobre esto montaremos un primer modelo, lo pondremos a prueba y lo testaremos para que todo el mundo se sienta cómodo y al mismo tiempo participe del mismo”.
Una vez definido este modelo, lo previsto es formar a los profesionales de Espanor. “Aquí hay un cambio conductual, hay una manera diferente de trabajar y lo que vamos a hacer es que entiendan cómo se debe trabajar en esta nueva manera y pongamos en marcha el plan, que será la tercera tapa”, señala Meilán.
Esta tercera etapa se denomina “de impulso”, y consta de planes de acción específicas para cada correduría. “Es muy importante entender que el plan es homogéneo pero permite la particularidad para cada correduría en función de su mercado, del territorio en el que se mueve y de las particularidades que pueda tener”. El objetivo es tener una misma identidad pero manteniendo la autonomía de cada correduría”, señala el socio de Dextra.