Euskalsegur: “Un seguro es mucho más que una prima que se paga al año”

El foro reúne a más de 200 asistentes en el Palacio de Congresos y Exposiciones Europa de Vitoria

euskalsegur 15La cita de la Mediación de seguros del País Vasco, Euskalsegur 2015, ha arrancado esta mañana en Vitoria bajo el lema ‘Éxito en la sucesión y futuro de la mediación ¿Cómo ayudan los Colegios Profesionales?’ En su intervención ante los medios de comunicación, antes de que se iniciase el Foro, Iñaki Durán, presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros del País Vasco y del Colegio de Mediadores de Seguros de Gipuzkoa, destacó la figura del mediador de seguros (mediador, corredor y agente de seguros) como una figura de valor para la sociedad. “Un seguro es mucho más que una prima que se paga al año”.

Durán puntualizó que la mejor garantía que se puede ofrecer al cliente en el sector asegurador es la de ofrecer “una solución totalmente personalizada a cada caso con una atención única”.

Dirigió la bienvenida a los más de 200 asistentes el presidente del Colegio de Mediadores de seguros de Álava, Jorge Azcárraga, quien, empleando un símil vitivinícola, estableció un paralelismo entre el valor del lacre como elemento de garantía, de sello, de calidad y la mediación. “Un sobre lacrado, sellado, denota que dentro encierra una atención personal. Una atención que ha demostrado tradicionalmente la mediación colegiada” manifestó Azcárraga.

La inauguración institucional la realizaron el presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros del País Vasco y José María Campabadal, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros de España.

Durán hizo hincapié en la importancia de la mediación colegiada , que en Euskadi da empleo directo a 7.000 personas, y reflexionó sobre el mito de que la mediación reúne únicamente a mediadores y corredores. “Queremos ser el colegio de todos los mediadores” dijo refiriéndose a la reticencia a colegiarse que existe entre los agentes exclusivos de seguros. “Queremos organizar, con foros como este, nuestro papel en el futuro de la mediación. Para que estar colegiados sea un hecho diferencial”.

Durán repasó los diferentes puntos del programa en el que destacó la sucesión generacional en la mediación. “Más del 80% de las empresas de mediación son empresas familiares y la media de edad de los profesionales es de 50 a 55 años según los datos de un estudio realizado por el Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros de España”.

Por su parte José María Campabadal, presidente de esa entidad, puso de manifiesto el valor de la experiencia y la juventud. “Una media de 50 a 55 años no es mala si se incorpora gente joven. El futuro de la mediación es el que nosotros describamos. Tenemos que intentar como sea que no nos lo escriban desde fuera.”

“Analizar, estudiar y asegurarse de que no te vuelva a sucedes”

La ponencia inaugural de Euskalsegur 2015 corrió a cargo de Luis Moya. El excopiloto desgranó su experiencia vital como profesional del mundo de los rallies para ofrecer una visión de la superación a la que todo profesional se ha de enfrentar. Para Moya es importante decidir, contar con un equipo, “pero al final decides tú. Para decidir hay que analizar y contar con tu propia capacidad.” El excopiloto no eludió ese momento del año 1998 en Inglaterra en que una mala planificación “porque cuando se rompe algo mecánico es que está mal hecho” les hizo perder el mundial de rallies a solo 500 metros de la meta. “Tienes que analizar, estudiar y asegurarte de que no te vuelva a suceder”. Sobre las enseñanzas que aportan las malas experiencias y las malas decisiones Moya comentó que “a ganar y al éxito se acostumbra todo el mundo”. Tampoco eludió un tema de máxima actualidad dado que trabaja en el equipo de rallies de Volkswagen: “Ahora se dan cuenta de que tienen que hacer las cosas de otra manera.”

Cambio de mediador

La segunda sesión tuvo un carácter eminentemente técnico. José María Muñoz, catedrático en derecho mercantil, miembro del bufete Garrigues y autor del informe sobre los problemas derivados del cambio de mediador, que recientemente solicitó el Consejo General del Colegio de Mediadores de Seguros, impartió la ponencia ‘Dificultad del cliente ante el cambio de mediador’. Muñoz aclaró que este es “un tema de actualidad”. Antes si se cambiaba el mediador de seguros se cambiaba el contrato. Ahora, por el contrario, la situación es completamente diferente y eso genera una serie de complicaciones a la hora de dirimir a que mediador corresponde la prima.

Muñoz aclaró que “solo se puede hablar de renovación del contrato cuando no hay más modificación que el cambio de fecha. Si se produce cualquier otro cambio ya no se puede hablar de prórroga”. El catedrático en derecho mercantil “el cambio de mediador es lícito. Tal como funcionamos en España el contrato de seguro se puede revocar en cualquier momento y sin justa causa por cualquiera de las dos partes”. No tiene importancia que el cliente no lo comunique al mediador de manera directa. Basta con que lo comunique a la compañía. “En este supuesto, es importante tener en cuenta que la validez temporal cuenta hasta el día que el mediador recibe la comunicación oficial, no cuando el cliente lo comunica a la compañía”, puntualizó el abogado. “Todos los actos que el mediador saliente haya podido realizar en ese período podrán ser reclamados al cliente”.

Explicó que la jurisprudencia en España sobre el cambio de mediador es confusa y hasta contradictoria En este sentido, Muñoz manifestó que un posible criterio es considerar de manera separada los derechos derivados de la adquisición del cliente y los correspondientes a la prestación de servicios, tal como recogen muchas cartas de prestación de servicios. La de servicios, a diferencia de la derivada de la venta, se puede dividir por los días en los que cada mediador ha prestado sus servicios.

Si el cambio se produce entre dos agentes, hay que tener presente que “el agente no tiene ningún contrato con el cliente. No hay nada que revocar, ya que el cliente no puede decidir que agente debe mediar su póliza. Puede pedir a la compañía que quiere ser atendido por otro agente, pero es una razón comercial pero no jurídica. Los derechos seguirán siendo del agente original” En este supuesto, Muñoz aseguró que “la solución debe venir a través de una compensación al agente saliente”.

El abogado analizó otro supuesto de cambio de mediador: el que se produce entre un corredor y un agente. “Si tenemos una póliza mediada por un corredor y ha pasado el plazo para oponerse, la comisión de adquisición sería para el corredor y, en todo caso, la de servicios para el agente”. Muñoz aclaró que, en este caso, “el problema no es tanto de quien es la comisión, sino el hecho de que la compañía debe respetar la cartera aportada por el corredor”.

Por el contrario, en el caso de que el mediador saliente sea un agente y el nuevo un corredor no habría un problema de competencia ya que el corredor tiene derecho a tratar de captar esos clientes. “En este supuesto, si no ha pasado el mes desde que se comunica el cambio, las comisiones serán para el corredor”.

Canales de comunicación entre compañías y mediadores

La última sesión de la mañana estuvo dedicada a la comunicación entre los mediadores y las compañías. En primer lugar, se emitió un vídeo con los principales datos obtenidos de una encuesta realizada por el Consejo de Mediadores de Seguros del País Vasco entre agentes y corredores de Euskadi y representantes de las principales compañías que operan en el territorio. La consulta se centraba, precisamente, en conocer los diferentes puntos de vista sobre los canales de comunicación y los contenidos utilizados por unos y otros para comunicarse.

En este sentido, el e-mail es percibido por mediadores y compañías como el medio más utilizado para intercambiar información. En cuanto a los contenidos, mientras las aseguradoras centran sus mensajes en la información sobre productos, los mediadores focalizan sus mensajes en siniestros y nuevos clientes. Por lo que respecta a las cosas a mejorar, ambas partes coinciden al destacar que es necesario lograr una mayor rapidez en la respuesta de las compañías.

Por último, los participantes en la encuesta respondieron sobre su grado de conocimiento sobre el proyecto EIAC, que persigue la creación de un estándar unificado de intercambio de información en el sector. Lo cierto es que los resultados ponen de manifiesto la necesidad de mejorar en este punto, ya que un 50 % de los mediadores y un 31 % de los representantes de compañías aseguran desconocer esta iniciativa.

Tras la emisión del vídeo, dio inicio el debate moderado por Jorge Azcárraga, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Álava, que contó con la participación de Jesús Aira, corredor de seguros; Laura Fernández, agente de seguros exclusivo; Javier Espinosa, director comercial de Reale y Guillermo Rothe, director comercial de Pelayo.

En las conclusiones hubo una fuerte carga crítica sobre el bajo conocimiento y uso de la plataforma EIAC. “Es un problema serio. No creo que se llegue a la fase 3 si no se ve un cierto uso de la fase 1 y la fase 2. Tenemos deberes porque seguir invirtiendo si ves que no funciona va a ser complicado” manifestó Javier Espinosa.

Rothe destacó la labor del Consejo General para impulsar su uso y coincidió en que hay que “ver cierto retorno para seguir empujando este tema. Se está haciendo publicidad, se ha creado un logo pero en vuestra parte está utilizarlo porque se ha creado para vosotros” dijo dirigiéndose a los asistentes.

La agente de seguros exclusiva Laura Fernández, valoró que “si hay un objetivo común que es producir más ¿por qué no tener un lenguaje común?”.

Cerró el debate el corredor de seguros Jesús Aira quien reconoció que respecto al bajo uso y conocimiento del EIAC “el mayor tirón de orejas tiene que ir para la mediación. Somos los mediadores los que realmente ganamos con esto. Esto se hace para ahorrar tiempos en todos los procesos que hacemos todos los días en nuestras oficinas”.

Tecnología, autos y certificación de calidad

Tres talleres temáticos sobre tecnología, autos y certificación de calidad abrieron la sesión de la tarde.

En el de autos, Asier Miguel, director de automóvil de Lagun Aro, alertó sobre el deterioro del margen técnico de las compañías. “En 2016 nuevo baremo que incrementará las indemnizaciones a las víctimas, lo que supone un cambio importante para las aseguradoras”, explicó. Miguel destacó que “tenemos una mayor movilidad como consecuencia de la recuperación económica”. El directivo de Lagun Aro destacó que el parque de automóvil más viejo y está peor mantenido. En este sentido, “buena parte de las asistencias en carretera son por avería”. Miguel concluyó asegurando que “las primas subirán y la duda es cuando y cuanto”.

Dolors Sánchez, product manager de Liberty Seguros, centró su disertación sobre los cambios en las tendencias de compra. “El nuevo consumidor es muy distinto del anterior. Ya no es lineal, es dual”, aseguró. Puede intentar dinero en la leche de Hacendado y luego gastar en un producto sofisticado. Sánchez destacó que “Han cambiado las reglas del juego. La omnicanalidad es una demanda del consumidor”. La tendencia marca que un 50% de las compras en 2025 se harán a través de internet, “pero el resto seguirá yendo al mercado tradicional”.

José Luis López, director Automóvil 2ª categoría de Plus Ultra, se refirió en su presentación al impacto que en el ramo tendrá la implementación del nuevo baremo. “No es fácil determinar cual será el impacto en el sector”, aseguró López. En principio cabe esperar un incremento de las indemnizaciones. El directivo de Plus Ultra dio cómo seguro “un incremento de las primas a corto plazo”.

Francisco Gómez, director de oferta y clientes de automóvil de Pelayo, explicó que “venimos de unos años en los que el ramo de automóviles cayó de una manera dramática. Ahora nos toca gestionar una situación muy diferente”. Gómez recordó que “la mediación es determinante en la evolución del seguro de automóviles, que se mantienen firme en este ámbito del mercado”. Hay una serie de factores en el futuro que haga que los “márgenes del seguro del automóvil se van a estrechar”.

Ignacio Relloso, director de suscripción automóvil Zona Norte de Mapfre, hizo referencia al contexto económico en el que nos movemos y llamó la atención sobre la caída de la población en España y sus nefastas consecuencias para el mercado. Relloso destacó que el ramo decreció en 2014, pero sigue siendo el ramo más importante del mercado asegurador y supone un 32% del total de los ramos no vida. El directivo de Mapfre destacó el aumento de los fallecidos en accidentes y del número de accidentes con víctimas.

Ángel Parra, agente de seguros exclusivo, destacó que “el automóvil sigue siendo un negocio para los mediadores”. Iparraguirre aseguró que las cosas no han cambiado tanto. “Hace 40 años que trabajo como mediador y desde siempre los clientes han querido sentirse especiales y las compañías ganar dinero”. El corredor lamentó que “tendemos a repetir viejos errores y el desastre ya está servido: el aumento de precios llega tarde”.

Certificación de calidad exclusiva para la mediación

Con el aval del Centro de Negocios del Seguro y el Consejo General de Colegios de Mediadores de España se ha desarrollado una certificación de calidad propia de la mediación de seguros: Qsim. Está en plena implantación y cuenta con el apoyo de 14 compañías de seguros. La certificación se tiene que renovar cada dos años y evalúa el método de trabajo (legislación, seguridad de la información, atención al cliente, sistema de reclamación, sistemas de trabajo…). “Hay que cumplir los requisitos y es necesario estar colegiado para obtenerla” aclaró Juan Carlos Echevarría, presidente del Colegio de mediadores de seguros de Bizkaia. Echevarría insistió en que no se debe confundir esta Q de calidad con una ISO dado que la ISO es genérica y Qsim es una certificación creada teniendo en cuenta los procesos de trabajo de la mediación.

Presentó la certificación Gorka Aguirre, técnico responsable de Qsim y director de Ailek S.L. “la mediación es una actividad mucho más profesional de lo que la gente se imagina y este sello es un compromiso hacia el cliente y un prestigio ante la compañía de seguros”.

La certificación de calidad, que ya ha obtenido un 10 % de la mediación colegiada, requiere la implantación de un plan de comunicación que explicó Juanjo Brizuela, director de Equiliqua Branding&Comunicación, y que se basa en la participación, la interacción y, por supuesto, la comunicación. “La confianza genera negocio al final y se trata de generar una cultura de marca”.

Rafael de la Torre, director comercial de zona en Bizkaia y Álava de Liberty Seguros valoró muy positivo la implantación de la iniciativa ya que desde la mediación “se está lanzando un mensaje a los clientes de que se están haciendo las cosas bien; y también a los proveedores”.

Sonia Gomara, directora en Gipuzkoa y Nafarroa del canal de mediadores de Lagun Aro, especificó que “no solo tienen que informar de la norma de calidad las compañías y los colegios profesionales sino que también tienen que hacerlo los propios mediadores.” Para la directiva de Lagun Aro contar con una estructura de trabajo de excelencia acaba siendo asimilada de tal manera que acaba siendo la forma de trabajo habitual.

La experiencia la aportaron el corredor de seguros Jabi Campo y el agente de seguros exclusivo Miguel Ángel Lavín. Campo destacó que para su correduría contar con la certificación implica “una excelencia del servicio que te va a diferenciar.“ Para Lavín esta iniciativa es una forma de estar “dentro de los requisitos que debemos cumplir.”

Tecnología

El taller de tecnología, moderado por Jorge Azcárraga, se centró en los retos tecnológicos que tiene la mediación y la recopilación de datos de los clientes. Ángel Blesa de Codeoscopic y Antonio García de QS coincidieron en reclamar la necesidad de que las corredurías inviertan en tecnología para que puedan recuperar la competitividad en sus negocios. Destacaron que el corredor no utiliza toda la tecnología que ya tiene disponible.

José Manuel Gisbert, de la dirección del Canal de corredores de Axa destacó que todos han de trabajar en la misma dirección a la hora de recopilar datos para los corredores. “Las compañías encontramos muchas dificultades para recopilar datos del cliente.”

Vicente Fuertes, de la dirección del canal corredores de Pelayo, es importante que las corredurías definan su estrategia en el entorno digital.

Pablo Villaverde, corredor de seguros, por su parte, reclamó el apoyo de las compañías para que contribuyan a la implantación de tecnología por parte de los corredores.

El consultor del CECAS, Claudio Aros, puso de manifiesto que el centro de estudios del Consejo General de colegios de mediadores de seguros “tiene un plan orientado a apoyar la digitalización de los corredores coordinando compañías proveedoras de tecnología y corredores.” Aros recordó que es uno de los puntos incluidos en el plan estratégico de la mediación.

Sucesión empresarial

Iñaki Núñez, abogado especialista en derecho fiscal y socio director de Garrigues en el País Vasco, Navarra y La Rioja, habló de la reforma fiscal, su aplicación de acuerdo con la normativa foral vasca y sus consecuencias para los socios profesionales.

Con todo, Núñez inició su intervención hablando del nuevo derecho civil vasco y los efectos que puede tener para la actividad aseguradora. El abogado destacó que la nueva legislación vasca permite hacer pactos sobre una herencia y también hace posible que estos acuerdos se pueden llevar a cabo en el momento presente sin esperar al fallecimiento. No obstante, “este modelo no tiene nada que ver con la donación, que tiene unas consecuencias fiscales onerosas para los herederos”.

La novedad en materia de reforma fiscal hacen que la hacienda vasca tenga la potestad de corregir las tributación marcada por los socios de una empresa si esta “está por debajo de lo que considera la Administración”. Núñez explicó que la aplicación de esta norma será diferente en los casos de empresas de más de 100 trabajadores y aquellas sociedades con un solo trabajador, que a la vez sea socio”.

Por último, Núñez realizó un rápido repaso por los cambios en materia de tributación del IRPF para los ahorradores. El abogado lamentó que “todas o casi todas son malas noticias”.

Visión transformadora del mediador de seguros

Santiago Castelló, director general de Masterprisma cerró las ponencias con la conferencia ‘+Negocio +Vida: visión transformadora del mediador de seguros’. Castelló puso en valor la distribución de seguros a través de la mediación que hoy por hoy supone el 5,2 % del PIB. “El porcentaje de distribución de seguros que gestiona la mediación es del 43,5 % y el 70 % de los clientes de la mediación son monopóliza” explicó Castelló. El director general de Masterprisma detalló los costes medios por gestiones de clientes que solo en cada gestión de siniestros está situada en más de 65 euros. También aportó el dato de que en España la media de consumo de seguros está en 1.300 euros por habitante.

“Tenéis que creeros que sois la segunda profesión más importante a nivel social. Sois los responsables de garantizar la protección de la seguridad personal, familiar y empresarial” reclamó Castelló a los asistentes. “Tenéis que convertiros en asesores de seguros. Nadie más puede hacerlo”.

En el espacio de debate posterior a la ponencia de Castelló, que estuvo moderado por Juan Carlos Echevarría, Pilar Royo, directora territorial Norte de Liberty seguros destacó, coincidiendo con lo expuesto por el director general de Masterprisma, que “un cliente que tiene un seguro de vida tiene más persistencia en un negocio que otro que no lo tiene.” Joseba Bárcena, director territorial Norte de Aegon instó a los mediadores a “asumir un protagonismo que ahora mismo no se tiene” y a profundizar en el ramo de Vida que “cada vez es más complejo”.

Sobre el valor de asesor del mediador de seguros Alex Bilbao, director comercial de Surne, apuntó que “los corredores tienen herramientas suficientes y mejores, para asesorar a sus clientes” refiriéndose a la competencia. “Hay un mundo lleno de posibilidades” concluyó.

Para Alfonso Bárcena, director comercial de corredores Norte de Caser, “la mediación tiene que reclamarnos las carencias que podemos cubrir para preparar formación ad hoc”. Una reflexión con la que coincidió Cyrille Mascarelle, director general de Asefa, quien comentó que “cuando se valora la asesoría no puede haber ninguna duda de que las compañías vamos a apoyar mediante formación, etcétera.”

Por su parte, Evaristo Churruca, director del canal de mediadores Norte de Lagun Aro, puso de manifiesto que “la formación tiene que ir más allá del producto. Al final hay que tener formación en materia de seguridad social y también financiera.”

Elena Jiménez de Andrade, mediadora y presidenta del Colegio de Mediadores de seguros de Madrid, pidió innovación en el ramo de Vida relacionado con la tecnología “las compañías pueden ayudarnos en esos nuevos modelos de Vida y podremos ofrecerlos a nuestros clientes”.

Viernes 16 de octubre

La segunda jornada del foro empezará con la conferencia ‘Respuestas a los interrogantes sobre sucesión empresarial’ que realizará Marcos Urarte, consultor estratégico y organizacional, y que aportará las pautas, criterios y procedimientos para este tránsito con garantías de éxito. Esta sesión estará seguida por un debate presentado y moderado por Iñaki Durán.

Bajo el título ‘¿El destino de la Mediación pasa por la actividad colectiva?’ se desarrollará una sesión de microconferencia y debate. La charla la realizará José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros.

Clausura

La última conferencia será una exposición imaginativa, amena y divertida. En clave motivacional el Mago More explicará ‘El poder positivo del cambio’. El foro será clausurado por Gorka Urtaran, alcalde de Vitoria; José María Campabadal e Iñaki Durán.

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