Recoletos Consultores ha puesto el foco en uno de los principales retos estructurales de la mediación: cómo aumentar la rentabilidad sin renunciar a la independencia ni a la propiedad de la cartera.
Según la firma, el dilema tradicional entre crecer o mantener el control del negocio empieza a diluirse en un contexto en el que surgen nuevos modelos organizativos que permiten ganar escala sin perder autonomía.
Un problema estructural, no comercial
La consultora advierte de que muchas corredurías independientes cuentan con una sólida base de clientes y buen servicio, pero operan con márgenes ajustados. La causa no suele ser comercial, sino estructural: la negociación individual frente a aseguradoras que priorizan el volumen penaliza su rentabilidad.
En este escenario, el reto no es vender más, sino competir con una estructura más eficiente.
Tres vías para crecer… con distinto impacto
Recoletos Consultores identifica tres alternativas habituales para mejorar resultados:
- Crecer de forma independiente
- Vender o fusionarse
- Integrarse en una red o estructura compartida
Mientras que crecer en solitario implica más inversión y riesgo, y la venta reduce el control sobre el negocio, el tercer modelo —cada vez más extendido— permite mejorar condiciones sin perder la propiedad de la correduría.
Más volumen, menos costes y mayor capacidad de negociación
Este modelo de integración mantiene al corredor como responsable de la relación con el cliente, pero le da acceso a:
- Volumen de negocio consolidado
- Mejores condiciones con aseguradoras
- Infraestructura tecnológica y operativa
- Soporte técnico, jurídico y de compliance
Además, incorpora herramientas como CRM, multitarificadores, automatización o plataformas de gestión, muchas de ellas apoyadas en tecnologías accesibles como la inteligencia artificial aplicada al sector.
Impacto directo en la cuenta de resultados
Según la consultora, el cambio estructural tiene efectos tangibles:
- Incremento de la comisión media por póliza
- Reducción de costes fijos al compartir recursos
- Liberación de tiempo comercial al eliminar carga administrativa
Este enfoque permite al corredor centrarse en asesoramiento y desarrollo de negocio, en lugar de tareas operativas.
Acceso a negocio de mayor valor
Otro de los beneficios clave es la posibilidad de entrar en ramos más complejos y rentables, especialmente en empresas y riesgos especializados como:
- D&O
- Ciber
- Construcción
- Riesgos industriales
- Responsabilidad civil especializada
Esto impulsa una evolución del modelo comercial hacia un enfoque más consultivo, alineado con la gestión integral de riesgos.
Independencia sí, aislamiento no
Recoletos Consultores subraya que estas estructuras no deben confundirse con franquicias o agencias exclusivas. Un modelo bien diseñado debe preservar:
- Propiedad de la cartera
- Libertad de elección de compañías
- Posicionamiento propio
- Acceso real al mercado
Para la firma, la independencia sigue siendo un valor diferencial, pero advierte: no debe confundirse con operar en solitario.
Señales de alerta en las corredurías
La consultora identifica varios indicadores que evidencian la necesidad de revisar el modelo operativo:
- Crecimiento de cartera sin mejora de ingresos
- Exceso de carga administrativa
- Dificultad para acceder a negocio empresa
- Desventaja competitiva frente a corredurías de mayor tamaño
En estos casos, el problema suele estar en la estructura y no en la capacidad comercial.
Un cambio de paradigma en la mediación
En un entorno donde la eficiencia, la especialización y la capacidad de negociación son cada vez más determinantes, Recoletos Consultores concluye que el sector avanza hacia modelos híbridos que permiten combinar independencia y competitividad.
La firma pone a disposición del sector herramientas de diagnóstico para analizar variables clave como comisiones, costes, tiempo comercial o modelo operativo, con el objetivo de ayudar a las corredurías a dar el salto estructural necesario.