Para muchas startups, cerrar una gran ronda de financiación se ha convertido en su principal y único objetivo. A día de hoy, una empresa es un éxito cuando recauda fondos. Desafortunadamente, parece que el éxito de una empresa ya no se evalúa por la viabilidad de su modelo de negocio, sino por su capacidad real para obtener ingresos y beneficios. Recaudar fondos no siempre es positivo y lleva a las startups a cometer varios errores en su obsesión por conseguir financiación, explica Toucan Toco, una startup francesa con cuatro años de vida que nunca ha cerrado una. Sin embargo, eso no le ha impedido alcanzar el éxito y operar en cuatro países diferentes.

No hay objetivos más allá de la financiación

Una recaudación de fondos no debe ser un objetivo. Es un medio de financiamiento. Una manera de ir más rápido. Pero no es un argumento de éxito. Sirva como ejemplo Jawbone, un unicornio que recaudó casi 1.000 de dólares y que está ahora cerrando. Su business model ya no era vender su producto sino adquirir nuevos financiamientos. Y eso durante 17 años, hasta que su falta de rentabilidad les alcanzó.

El error que cometen los jóvenes empresarios es pensar que podrían hacer más con más presupuesto. “Si tan solo tuviéramos X millones, podríamos desarrollar tal producto o hacer tal evento mediático”. Pero si no es posible hacerlo con lo que se tiene es que no es el momento o que no es útil. Por otro lado, con algunos millones más, seguramente no sea posible hacer que el producto o servicio sea más viral, más sexy o más pertinente para los usuarios.

Una recaudación de fondos es una herramienta de crecimiento. Esta herramienta se debe usar para crear más valor y más rentabilidad, no para compensar el costo de locales demasiado grandes, para contratar a talentos calificados o para alimentar artificialmente un modelo de negocio caduco. Una startup que no tiene ni las bases ni los pilares necesarios para prender la máquina no debería nunca levantarse.

Descuidan sus finanzas reales

Las startups que han recaudado fondos o que convierten la recaudación de fondos en su objetivo principal fallan más por falta de financiamientos que las empresas autofinanciadas. Kerry Jones, una investigadora en marketing de Fractl analizó las retrospectivas de más de 150 fundadores acerca de las razones para las cuales habían fallado sus startups. En nuestro sector, llamamos esto un post mortem.

Observó que las startups que recaudan más fondos son las que se hunden por no encontrar nuevas fuentes de ingresos o rondas de financiación adicionales. Cerca de 30% de las 150 startups analizadas fallaron porque vivían de la financiación externa y no por otros motivos.

Descuidan el producto y la innovación

La razón del nacimiento de una startup parte de un problema. Este problema no está en otras empresas, en la competencia. O no debería, porque una startup tiene sentido cuando propone algo nuevo, que no existe en el mercado. Si una startup tiene prisa para recaudar fondos y competir con otros rápidamente, es que su producto no es revolucionario. Tal vez sea mejor cambiar de rumbo y buscar otro ecosistema sin competencia.

Según el análisis de Jones, las startups que recaudaron más de 10 millones, 19% de ellas estiman que fallaron por culpa de una competencia demasiado fuerte. Lo que indica directamente que tenían un modelo de negocio demasiado parecido a lo que existía en el mercado. Sin embargo, estas razones no se suelen producir en las startups auto-financiadas.

Al lanzar su startup, el fundador, idealmente, debe desarrollar el producto, el negocio y el crecimiento y hacerlos avanzar en una misma dirección. Una recaudación de fondos, aunque responda a los desafíos de crecimiento que tiene la startup, no deja el tiempo al fundador para validar la adecuación de su modelo de negocio con el mercado.

Para asegurar el retorno de inversión, algunas startups se focalizan en métricas de crecimiento con el fin de convencer a sus inversores. El peligro es que algunas startups sólo se concentren en estos indicadores para obtener más inversiones y así olviden centrarse en la generación de beneficio y la búsqueda de un modelo de negocio viable. Consiguen dinero porque crecen, porque ganan usuarios, pero realmente no saben cómo monetizar su popularidad y una vez que entran en esa rueda y sienten la presión de los inversores, es complicado que salgan de ella y que el producto se eche a perder.

El CEO dedica más tiempo a la inversión que a la startup

Otro factor importante es que la mayoría de las startups se basan en un pequeño equipo de menos de cuatro personas. Dedicar tiempo al producto y al funcionamiento de la compañía es necesario para el desarrollo de un negocio. Sin embargo, si uno de los fundadores está dedicado a la captación de fondos y no produce, es un verdadero déficit.

Además, este problema no solo es una cuestión de mano de obra que produce, también es un problema de coordinación. Dedicar tiempo a la recaudación de fondos permitirá al fundador ser mejor en esa tarea, seguro, pero no le ayudará para ser mejor director general. Pasar tanto tiempo fuera de su actividad cuando el producto todavía no es estable y cuando el equipo no funciona de forma ordenada y productiva, es ir al fracaso.

La captación de fondos supone “vender el alma al diablo”

CBinsights, un instituto de investigación acerca de las Venture Capital, compartió un estudio interesante acerca de las 1098 startups que recaudaron fondos entre 2008 y 2010 en los Estados Unidos. Cerca de la mitad (46%) de estas startups hicieron mínimo dos recaudaciones. Más impresionante aún, 28% de las empresas que hicieron recaudación fueron compradas o hicieron un IPO.

Estas cifras son bastante reveladoras. Lo que dicen es: una vez que recaudas fondos, a los inversionistas no les conviene que la startup dedique tiempo para hacer crecer su actividad de forma autónoma. El motivo es sencillo: los inversores quieren obtener un retorno de inversión.

Si se hace una segunda recaudación de fondos, las acciones en la empresa serán revalorizadas. Si se hace una compra o un IPO, tendrán un buen rendimiento de inversión. Hacer una recaudación de fondos es crear una colaboración a largo plazo. No es sólo aumentar la tesorería de la empresa.

Cuando el fundador de una empresa deja de ser el capitán de su propio barco, debe responder a exigencias de contratación, de gastos de marketing y de aumento de ingresos por venta. No hay salida posible con el inversor y es algo que hay que tener muy en cuenta antes de cerrar rondas.

Recaudar fondos es crear una colaboración. Como en cualquier colaboración, los humanos son los que cuentan primero. La elección no debe fundamentalmente basarse en el monto de la recaudación de fondos. Debe basarse en la calidad de la colaboración. En la compresión entre fundadores e inversionista. En el intercambio de una visión y una ambición común. La estrategia puede ser vender en dos años o construir una gran historia como Airbnb o Facebook.