El Observatorio de Seguros de Simon-Kucher analiza los indicadores más valorados por los clientes y propone estrategias comerciales para mejorar la rentabilidad en el sector asegurador.
La consultora Simon-Kucher presenta el Observatorio de Seguros, un informe que analiza los indicadores que más valoran los clientes y explica las claves para optimizar estrategias comerciales y rentabilizar operaciones a largo plazo.
Cross-selling, una oportunidad para el sector
El número medio de pólizas por cliente se mantiene constante, así como la tasa media de cross-sell por compañía. De acuerdo al Benchmark internacional de Simon-Kucher, un 25% de las aseguradoras en Europa manejan tasas de cross-selling superiores a 2, lo que refleja una tendencia a la concentración de pólizas por aseguradora superior a la media en España. Este ratio nos indica la existencia de una oportunidad para potenciar estrategias de cross-selling en el sector.
Es importante entender la penetración de las diferentes combinaciones y las tasas de cross-sell de cada una de ellas para saber donde focalizar. Es muy diferente la combinación auto-hogar con una penetración del 70% y una tasa de cross-sell por compañía del 50%, a una combinación de auto-moto con una tasa de cross-sell del 83% pero una penetración del 14%.
Ignacio Vasallo, socio de Simon-Kucher
“Para impulsar el cross-selling y mejorar la rentabilidad en el sector asegurador, es clave desarrollar estrategias basadas en la identificación de patrones y segmentos específicos, lo que permitirá lanzar campañas más efectivas que incentiven el cross-sell”.
Subidas de primas, diferencias entre pólizas
El estudio muestra que:
- El 55% ha percibido intentos de subida en su seguro de hogar
- Sólo un 45% ha experimentado un incremento real en la prima.
- Los ramos de Auto y Hogar son aquellos con mayor intento de subidas de prima.
- Un 60% de los clientes que afirman haber recibido intentos de subida de prima, indican que estas subidas fueron superiores al 5%
- El número de clientes a los que finalmente se logró subir más de un 5% fue de un 37% en el caso de Auto y un 34% en Hogar.
En los seguros de salud las subidas de prima son más agresivas
- Un 45% de los clientes ha visto incrementada su póliza
- Un 45% de estos casos el incremento de la prima ha sido superior al 5%, destacando por encima del resto de ramos como el que tiene una mayor aceptación por parte de los clientes.
Según Vasallo: “Las compañías deben diseñar modelos de incremento de prima basados en la disposición al pago, y detectar qué productos son menos sensibles a esos incrementos”. Por lo tanto, esta segmentación junto con un análisis conductual de los clientes es básico para lanzar campañas de satisfacción apropiadas que tengan en cuenta las preferencias de los clientes de forma que se reduzca en mayor medida la tasa de abandono.
Cambio de compañía aseguradora
Los clientes con mayor predisposición al cambio son los de Auto, seguidos de los de Moto y Hogar. La importancia de los factores que motivan el cambio varía en función del ramo de seguro,. Para todos ellos lo más importante es el precio, pero variando la importancia de factores como las prestaciones y coberturas.
En el ramo de Auto se identifican diferentes segmentos de clientes basados en sus preferencias a la hora de cambiar de aseguradora:
- Un segmento recoge a un 70% de los clientes, que indican el precio como el principal driver para cambiar de compañía.
- Un 20% las coberturas y la gestión de los siniestros.
- Un 10% lo que más valora es la gestión y el servicio de los siniestros.