La II Cumbre Mediterránea de la Mediación y el seguro de Vida (CMMSV) reúne en Málaga a más de 200 profesionales del sector asegurador

V. M. Z. – Seguros TV

El seguro de vida es una pieza clave en la cartera de los mediadores de seguros y en la estrategia de las compañías. Además, la incertidumbre sobre el futuro de las prestaciones públicas y el reto del envejecimiento de la población hacen que este ramo del negocio asegurador se presente como una oportunidad para la mediación. La segunda edición de la Cumbre Mediterránea de la Mediación y el Seguro de Vida (CMMSV), celebrada ayer en Málaga, repasó las fortalezas de las corredurías de seguros para adentrarse en la comercialización de unos seguros que implican un conocimiento más profundo del cliente y una mayor comunicación con ellos, además de una exhaustiva formación en asesoramiento financiero y otros aspectos técnicos.

La Cumbre, organizada por Inese y Marketing Site, reunió a más de 200 profesionales del sector asegurador entre mediadores y representantes de las principales compañías aseguradoras que han hecho de la mediación su principal canal de distribución.

La inauguración de la jornada corrió a cargo de Moisés Núñez de Bien, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga, quien agradeció la asistencia a las autoridades y a los colegiados. Núñez de bien estuvo acompañado por José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros. Campabadal recordó que el seguro de vida es la asignatura pendiente de la mediación y habló de los cinco desafíos a los que se enfrenta el sector: el envejecimiento de la población española y el reto actuarial que supone; el entorno de bajos tipos de interés que impone un reto de innovación en la oferta de productos; el reto regulatorio que impone el marco legal actual y que está por venir; el reto de aumentar la cultura financiera de la población; y el reto de mejorar la distribución del seguro de vida, ahora concentrada en bancaseguros.

Jerónimo Pérez Casero, presidente de la Cámara de Comercio de Málaga y presidente de la Comisión de Turismo de ASCAME (Association of the Mediterranean Chambers of Commerce and Industry) relató el potencial económico y humano que tiene la región mediterránea, con crecimientos de dos dígitos del sector asegurador en los últimos años.

Por último, Raúl Casado, subdirector general de Ordenación y Mediación de la DGSFP, recordó al auditorio los principales retos normativos que influyen en el seguro de vida, tanto españoles como comunitarios: la transposición del nuevo marco jurídico impuesto por Solvencia II, la Directiva de Distribución (antes IMD2), el reglamento reciente aprobado de los PRIPS, que afecta a los seguros con componente de inversión, de directa aplicación el 31 de diciembre de 2016 y que marca la información que se debe dar al consumidor en los productos de vida ahorro. Además, Casado no se olvidó de la orden ministerial recientemente publicada de clasificación de productos financieros y el reglamento de rentabilidad esperada de los seguros de vida ahorro para que puedan compararse con otros productos financieros.

Formación especializada

La primera mesa redonda de la jornada, patrocinada por Helvetia Seguros, trató sobre La venta de seguros de vida en las corredurías: ¿Cosa de especialistas? Cómo crear la estructura adecuada. Moderada por Cristina Llorens, socio corredor en ADDARES Correduría y vicepresidente de E2000 Financial Investments SA, contó con la participación de Jesús de Sedas, responsable de grandes cuentas y corredores de Helvetia Seguros; Juan Luís Mena, de Mena Correduría de Seguros; y Genaro Sánchez, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada. Los corredores deben ser especialistas en el ramo de vida pero no deben dejar de lado el conocimiento del cliente y de sus necesidades, para ofrecerles un asesoramiento completo para diferenciarse de otros operadores como la banca.

Para Jesús de Sedas, la clave del desarrollo del ramo de vida para la mediación es “que el corredor quiera, que sea proactivo y tenga un planteamiento serio”. Para Mena, la clave es “formación continua y tener equipos que se planteen cifras de producción razonables”. El presidente del Colegio de Granada considera que “necesitamos reinventarnos y hacer cosas distintas. Nos vemos obligados a hacernos especialistas en ramos en los que hasta ahora no hemos desarrollado mucho”. Genaro Sánchez aprovechó su intervención para anunciar que el próximo 1 de julio se presentará en Madrid el logo y el programa del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros.

El análisis de necesidades: La personalización del seguro de vida frente a la venta sin asesoramiento fue el tema elegido para la segunda mesa redonda, patrocinada por Reale Seguros. Irene Sánchez Litrán, gerente territorial de Seguros Personales en Andalucía de Reale Seguros; Víctor Ugarte, director del Área Técnica de Seguros Personales de Reale Seguros; Agustín Ruiz, director territorial de Andalucía y Canarias de la compañía y Benito Rius, tesorero del Colegio de Malaga y presidente de Unisa, debatieron acerca del papel del mediador a la hora de hacer ver al cliente las necesidades que tiene de protección.

Reale retomó el ramo de vida en 2010 y lo hizo basándose en el bienestar de las familias, recordó Ruiz, quien remarcó la apuesta de la compañía por los mediadores: “nuestra estrategia es muy sencilla, hemos decidido ligar nuestro futuro al vuestro”. Y recordó a los asistentes los programas de formación especializada que ofrece la compañía a los mediadores de su red de distribución.

La tercera mesa redonda, patrocinada por Allianz, tuvo como protagonistas a la bancaseguros: Compitiendo con la bancaseguros. ¿Qué hacen bien? ¿Qué podemos mejorar? ¿Cómo podemos hacerlo? Moderada por Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, contó con Oscar de la Mata, consultor de Vida y Pensiones, exdirector de formación del Grupo Asegurador de La Caixa; Jesús Marín, director comercial Andalucía y Extremadura de Allianz; Maciste Argente, presidente de APROCOSE e Ignacio Soriano, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia. De la Mata recordó que los bancos sienten el mercado de seguros de vida como algo suyo, “se sienten cómodos en él y lo consideran AAA, son proactivos en él”. Para Marín, el problema es que “la mayoría de la mediación no habla de vida”. En este sentido, Maciste Argente reconoció que “no hacemos llegar la oferta a nuestros clientes”, y aprovechó para reivindicar como colectivo a la administración “que prohíba la venta de seguros en posición dominante”.

El presidente del Colegio de Valencia recordó que “lo que la banca hace bien es la mala praxis” e instó a los mediadores a que animen a sus clientes afectados por estas malas prácticas a denunciar.

Marín recordó a los mediadores el potencial que tienen para vender seguros de vida a sus clientes, con el apoyo de compañías y colegios, y concluyeron que es necesario mejorar la comunicación con el cliente, conocerle mejor para poder asesorarle mejor.

La última mesa redonda antes de la pausa para el almuerzo, patrocinada por AXA, se centró en las novedades legislativas y los nuevos productos del ramo. Moderada por Tomás Rivera, presidente de Fecor, contó con las intervenciones de Raúl Casado, José María Campabadal, Daniel Martos, director de Vida y Pensiones de AXA España; y Moisés Núñez de Bien.

Además de repasar las novedades legislativas, señalaron que la ceración de productos como los SIALP (seguros individuales de ahorro a largo plazo) o los PIAS y PPA es un paso para incentivar fiscalmente el ramo y el ahorro. Pero el entorno de tipos bajos de interés obliga a las compañías a cambiar la estrategia introduciendo productos con mayor componente financiero, por lo que los mediadores deberán apostar por la formación en asesoramiento financiero, “para hacerlo antes y mejor que la banca” explicó Campabadal.

Talleres prácticos

Tras la pausa para el almuerzo, la segunda CMMSV continuó con dos talleres prácticos. El primero de ellos, patrocinado por Preventiva Seguros, fue impartido por José María Martín Gavín, director comercial y de estrategia. Martín Gavín insistió en que los seguros de vida y decesos son complementarios y recordó que el ramo de decesos es uno de los que más ha crecido en los años de la crisis. “Es el seguro que más se contrata sin ser obligatorio”. La entrada de nuevos competidores en el ramo es una oportunidad para Preventiva de demostrar el valor añadido que un mediador o una compañía tradicional puede aportar al cliente.

A continuación, el taller patrocinado por MetLife contó con la ponencia de Regina Bedoya, presidenta y asesora financiera de RB Financial Advisors. Bedoya relató cómo su experiencia personal y sus circunstancias cambiantes la ayudaron a dirigir mejor su negocio y a segmentar mejor a sus clientes siendo más eficiente. Bedoya señaló a los corredores que deben centrarse en lo que ellos pueden hacer y ofrecer a sus clientes y “dejar de mirar lo que hacen otros”.

Regina fue presentada por Ignacio Ordoñez, director del Canal de Mediación de Metlife.

La jornada terminó con una sesión de networking.