El ponente expuso su método para acceder a las grandes cuentas con éxito

El Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza ha acogido recientemente el curso La venta estratégica: cómo acceder a grandes cuentas, que fue impartido por el responsable de proyectos de Cecas, Claudio Aros.

Aros ofreció a los asistentes un método de venta para acceder a grandes cuentas con éxito y aprender a solucionar los problemas que puedan surgir en el proceso: “El ramo de empresas es muy atractivo porque está lleno de oportunidades para el mediador. Requieren más asesoramiento y el número de pólizas por cliente es casi el doble o el triple que para un particular. La empresa tiene muchas necesidades: seguros de crédito, de pérdida de beneficios, de planes de pensiones, seguros de salud y accidentes o seguros para la flota de automóviles”.

Los potenciales beneficios del mercado de grandes cuentas hacen que sea un sector muy competitivo y que atraiga también a otros canales como la banca seguros.

Aros recalca que el mediador debe desarrollar más habilidad y aprender a realizar ventas estratégicas para poder competir en este sector.

“El mediador está más acostumbrado a la venta táctica o rápida  pero en este ámbito es necesaria una venta más compleja. A lo que nos dedicamos nosotros es a enseñar lo que se denominan ventas de ciclo largo, complejas o estratégicas”, explica.

La formación fue participativa  ya que la que los asistentes tenían que poner en práctica los conceptos mediante diagramas, banderas rojas o análisis de estados y ganancias. “Tengo comprobado que si sigues esos pasos te acercas un 90% a la venta”, aseguró Aros.