El Plan Estratégico de la Mediación será clave para mantener la cuota de mercado de agentes y corredores



La primera jornada del Foro Internacional del Seguro de Forinvest se centra en esta herramienta

El Foro Internacional del Seguro de Forinvest comenzó ayer con el Plan Estratégico de la Mediación como protagonista. La herramienta es clave para ayudar al sector de la mediación a posicionarse en los próximos años para consolidarse como canal dominante en la distribución de seguros.

Christophe Mario, socio de Capgemini Consulting, empresa responsable de la elaboración del Plan Estratégico de la Mediación, analizó la situación que propició su redacción. Mario señaló que “es un plan a cinco años en un contexto con un mercado cada vez más competitivo, que se contrae tanto en primas como en volumen y que tiene en los operadores de bancaseguros la competencia más directa, sin olvidar otros factores como la multicanalidad o la exigente normativa que se está implementando”.

Mario destacó el cambio en el comportamiento del cliente, que afecta directamente al modelo de relación con los mediadores, debido al impacto de la crisis económica y de la enorme influencia de la publicidad, cuestiones que inclinan al consumidor a guiarse por el precio como clave en la toma de decisiones. A pesar de ello, según el socio de Capgemini, “el consumidor sigue reconociendo a la mediación como el canal que más valor aporta” en el sector asegurador. Con todo, el canal sigue perdiendo cuota de mercado y, por tanto, su liderazgo peligra, a causa de cuestiones como el incremento de la carga administrativa, el escaso uso de la tecnología, la poca segmentación y adaptación al entorno o el impacto de factores externos como la legislación.

Con todo, las herramientas para detener esta pérdida del 1,5% de cuota anual y consolidar el liderazgo, según Mario, pasan por 15 medidas, entre las que destacan la optimización de la organización, el acercamiento al cliente, el ofrecimiento de productos de mayor valor añadido o, sobre todo, la comunicación al cliente de la propuesta de valor de la mediación.

José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, señaló que “la crisis no ha afectado por igual a todos”, ya que mientras las entidades aseguradoras han decrecido en primas un 5%, han aumentado sus beneficios. Sin embargo, “los corredores han disminuido un 17% las primas y los beneficios han caído un 25%”.

Para José Luis Mañero, presidente del CECAS, “el mediador no tiene que renunciar a nada, se tiene que especializar y para ello es necesario hacer crecer las empresas, creando departamentos especializados. Sólo así podremos luchar contra el avance nuestros competidores”.

El punto de vista de las entidades aseguradoras lo aportó Javier Espinosa, director comercial de Reale Seguros, que destacó la apuesta de su compañía por el canal mediador, invirtiendo muchos medios para poner al servicio del medidor herramientas para su consolidación.

Cómo aplicarlo

El publicista Jorge Luna insistió en el reciclaje profesional y en la formación continua como clave para dar respuesta a los retos de la mediación. En su opinión “esto es una guerra comercial en el que los otros, los comparadores, emplean artillería pesada contra un ejército, el de los mediadores, que va sin casco y con una bayoneta calada”. Por ello, insiste en la unión del colectivo para poder acceder a “armas de marketing” con las que hacer frente a la competencia. Frente a otras opiniones vertidas en el foro, Luna está convencido de que el sector asegurador español está inmaduro por la falta de cultura aseguradora: “hay que educar al mercado para que no se guíe exclusivamente por el precio”.

Jordi Parrilla, director del CECAS explicó el proceso de implementación del PEM junto con Claudio Aros, asesor del CECAS, señalando que “el verdadero dueño y señor de lo que nos ocurra a los mediadores en el futuro es el cliente”, por lo que hay que desarrollar mecanismos para acercarlo al entorno del mediador.

Encuentro de Agentes y Premio de la Mediación

El Foro Internacional del Seguro acogió el II Encuentro Nacional de Agentes, que debatió sobre el contrato de agencia y las oportunidades de negocio y desarrollo futuro de la red agencial. Contó con la participación de José María Muñoz, catedrático de la Universidad de Oviedo, el abogado Ignacio Beneyto, el presidente del Colegio de Asturias, Reineiro Sarasua y Juan Aguilar director de la división de desarrollo de Plus Ultra.

Posteriormente se entregó el Premio de la Mediación 2014, que ha recaído en José Ruiz Salinas, expresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante.

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