Identificar las necesidades de los clientes es clave para la creación de un nuevo negocio
Tenemos a la vuelta de la esquina el comienzo de un nuevo año y, con él, los mismos propósitos de siempre. En el ámbito profesional es preferible aprovechar estos días para reflexionar acerca de cómo ofrecer más valor a nuestros clientes y adaptarnos a sus nuevas necesidades. Esto precisamente se consigue a través del diseño de modelos de negocio.
Los responsables de innovación de modelos de negocio de Igeneris han elaborado varios consejos para detectar qué cosas se están haciendo bien en cada empresa y cuáles deberían empezar a cambiar en cuanto se vuelva a la oficina.
En primer lugar, hay que dejar de obsesionarse con la solución y centrarse en el problema. Partimos de la base de que el cliente tiene que estar en el centro y que toda solución que ideemos tiene que resolver su necesidad. Pero, ¿qué pasa si en la práctica nuestra solución no funciona? No es una decisión fácil. La clave es que recordemos que lo importante no es nuestra solución, sino el problema.
Además, no hay que diseñar como si el usuario fuese uno mismo. Por ejemplo, nos puede parecer obvio que lo más conveniente para un determinado target es recibir un servicio a domicilio; pero quizás este posible cliente no está preparado para recibir a extraños en su casa o, simplemente, percibe más seguridad en un centro especializado, aunque suponga desplazarse. ¿Qué hacer entonces? Ofrecer siempre la mejor solución para el cliente final, no la que nosotros elegiríamos en su situación.
Otra buena medida es dejar de buscar la perfección. Dicen los que saben de esto que good enough is usually good enough. Esto no significa lanzar productos o servicios malos. Simplemente, no esperaremos a que el producto esté completamente terminado para pedir a los clientes que nos den su feedback. No merece la pena retrasar el lanzamiento para tener un producto perfecto: cuanto antes lancemos, antes aplicaremos los cambios necesarios y antes aprenderemos.
Por otro lado, no hay que infravalorar los juguetes. A veces, tendemos a subestimar el poder de transformación asociado a una tecnología o a un producto concreto y lo identificamos como algo de nicho, para los más puestos en el tema, o para los que siempre están probando cosas nuevas. Sin embargo, alguno de esos productos podría cambiar radicalmente el statu quo. Así que es mejor abrir los ojos y la mente en 2019 y apostar por la proactividad a la hora de diseñar modelos de negocio en torno a estos juguetitos.
También es sano hacer autocrítica, pues puede que el enemigo seamos nosotros. Solemos tachar a gigantes como Amazon o Uber, e incluso a cualquier startup, como el enemigo sin darnos cuenta de que, en la mayoría de ocasiones, el peligro viene de dentro. Cuando la empresa pone obstáculos a la innovación, se está preparando inevitablemente para quedarse estancada, hay que perder el miedo a innovar y equivocarse.
Tampoco debe uno obsesionarse con ser el primero. ¿Quién no ha escuchado alguna vez la frase Pero eso ya existe? Es una de las excusas más comunes para no tirarse a la piscina y montar algo que merezca la pena. Lo cierto es que no importa si no se es el primero, lo que importa es ser el mejor.
Una medida positiva es también ofrecer alternativas más sostenibles. En contraposición al consumo compulsivo de productos debe potenciarse la servitización de la oferta, es decir, ofrecer una experiencia completa, de forma que el cliente accede a los productos de manera completamente diferente. ¿Por qué? Porque eso promueve un consumo más sostenible para la empresa, el consumidor y, por supuesto, para el planeta.
Hay que saber decir no a los clientes si es necesario. Es cierto que da un poco de vértigo, pero la realidad es que a veces el cliente no tiene razón, decir que no pone en valor nuestro trabajo y nos permite ofrecer soluciones que de verdad sean factibles. Eso sí, uno debe afinar el tacto para decirlo de la mejor manera posible.
Tampoco hay que confiar en la suerte. Dicen que la suerte es lo que pasa cuando la preparación se encuentra con la oportunidad, así que hay que confiar un poquito menos en ella y más en la capacidad de dar respuesta a las necesidades reales del cliente.
Por último, es relevante dar al diseño la importancia que merece. Aunque en España las metodologías de diseño de negocios aún no están muy asentadas, son el presente y, sobre todo, el futuro. El diseño es mucho más que hacer cosas bonitas, es una habilidad indispensable en cualquier profesional que ayuda a crecer.