El futuro del agente de seguros pasa por la profesionalización



Colegio de Asturias  agente de seguros

I Encuentro Profesional de Agente de Seguros organizado por el Colegio de Mediadores de Seguros de Asturias

Bajo el lema “Tu futuro depende de ti”, el Colegio de Mediadores de Seguros del Principado de Asturias celebró el 8 de noviembre en Oviedo el I Encuentro Profesional de Agente de Seguros – Asturias en el que se dieron cita profesionales de Asturias, Castilla y León, Galicia, Navarra y País Vasco.

El principal objetivo de este encuentro, como señaló el presidente de la organización colegial asturiana, Reinerio A. Sarasúa, es poner en valor el papel del agente de seguros y reivindicar su condición de asesor experto en seguros ante la sociedad y ante el propio sector. Un sector que –según apuntó– resuelve al cabo del año más de 50 millones de situaciones, lo que representa aproximadamente 137.000 contingencias diarias.

Su afirmación “la sociedad del bienestar no sería posible sin el sector del seguro», no es baladí. Un cuarto del negocio del seguro está en manos de agentes y esta cuota de mercado crece cada año. El agente de seguros tiene un peso específico importante dentro del sector que debe conocerse, reconocerse y ponerse en valor”.

Muchas veces se transmite, y no es así, -apuntó Reinerio Sarasúa– que los Colegios de Mediadores tienen talante de Corredor. Un dato: del año 2012 hasta hoy, el número de presidentes de Colegios provinciales que son agentes de seguros ha pasado de cuatro a once. Se está acometiendo el reto pendiente de ocupar el espacio público, político y sectorial que nos corresponde, y debe ser así porque nadie va a hacer nada por nosotros”, afirmó.

Peligros que acechan al agente de seguros

Entre los peligros que acechan al colectivo en el corto plazo se destacó la banca seguros y la falta de profesionalización. Todos los ponentes coincidieron en señalar que no puede haber agentes no profesionales. En este sentido, hubo unanimidad también al señalar que la diferencia la va a marcar la formación. Esa fue una de las principales conclusiones de la mesa coloquio “Visión de futuro: profesionalidad” en la que se analizaron los principales retos y oportunidades que plantea el futuro más inmediato; y se propusieron ideas para impulsar el desarrollo profesional.

El presidente de la organización colegial animó a los asistentes a “no quedarse en el día a día pues hay muchos negocios que aún no están explotados. No podemos dar nada por supuesto. Tenemos que hacer un ejercicio muy potente de imaginación y de búsqueda de nuevas opciones de negocio”, insistió. A modo de ejemplo, otro dato: hasta 2017 había 75 agentes autorizados por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para trabajar fuera de España. En 2018 eran 84.

Profesionalización del agente de seguros

Dónde estamos, a dónde queremos ir y qué camino debemos seguir para alcanzar la meta fijada es, según los participantes en la mesa coloquio, no solo la principal diferencia entre los agentes de seguros profesionales y los no profesionales, sino también -y más importante aún- la clave para salir airosos de la tan anunciada próxima recesión económica y aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que surgirán tras esta.

El responsable de la Comisión de Agentes del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, Javier García Gómez; lavocal de esta Comisión en el Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra, Miriam Arnedo Inda, y su homólogo en la organización colegial asturiana, José Luis Martínez Cordero, señalaron que, al igual que en la anterior crisis económica «sufriremos todos, pero quienes estén formados, trabajen de forma constante y lo hagan con un enfoque profesional saldrán reforzados».

Cartera y rentabilidad

En esta línea, también se dejó claro que cartera no es sinónimo de rentabilidad. El moderador de la mesa, Joaquín Iglesias Casero, miembro de la Comisión de Agentes de la organización colegial asturiana, resumió a la perfección el sentir de todos los ponentes: «Debemos aprender a manejar nuestro negocio y no dejarnos arrastrar por la corriente de la guerra de precio». Aunque sea más difícil y lleve más tiempo, se debe tender a ramos estables e invertir en personas que entienden que la labor del agente vale dinero y que el producto que vende es mejor que el de la competencia. «Hay que aportar valor», concluyó. Mirian Arnedo aportó un dato para la reflexión: «la vida media de un cliente vía precio es de año y medio, la de un cliente que se consigue aportando valor está entre 5 y 6 años».

Respecto a esta aportación de valor, también se señaló la importancia de adaptarse a la tecnología y de adaptar las distintas herramientas digitales y su uso a cada cliente. Tres ideas simples: la digitalización pone a nuestro alcance instrumentos muy útiles si sabemos cómo utilizarlos, instrumentos que, además, son necesarios como complemento a la venta; hay que adaptarse a las preferencias digitales de cada cliente (cada cliente tiene su canal de comunicación preferido); y la digitalización está ahí y va a ir a más, pero antes de lanzarse hay que tener claro dónde se quiere estar, cómo se quiere estar y para qué se quiere estar.

Por último se abordó la relación agente – Colegio. Javier García apeló al sentido de pertenencia como principal motivo para estar colegiado. Un sentido de pertenencia que – según señaló- sí tienen los corredores, pero no los agentes. El Colegio ofrece representación, defiende los intereses del colectivo ante las instituciones, ante la sociedad y ante las propias compañías, y da acceso a formación y a información. «La colegiación -resumió- es un complemento a la profesionalización».

Dudas resueltas al agente de seguros

Durante el encuentro, quedó patente que las exigencias profesionales actuales y de futuro obligan a los agentes y agencias a ser cada vez más empresas y dotarse de organización y medios que les permitan afrontar el futuro con garantías. A este respecto, los asistentes aplaudieron las intervenciones de la doctora en derecho por la Universidad de Oviedo, especialista en Derecho Mercantil y Master en Derecho de Seguros, Covadonga Díaz Llavona; y del abogado especializado en el campo de los seguros y la responsabilidad civil, y secretario general-gerente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros durante casi 15 años (1998-2013), Julio Henche Morillas, quienes compartieron su conocimiento y experiencia legal para dar respuesta concreta a las principales dudas relacionadas con el desarrollo profesional del agente de seguros y que afectan directamente a la evolución de su actividad empresarial.

Todos los agentes independientemente del tamaño de su cartera y del volumen de su negocio se rigen por las mismas reglas. «Unas reglas que -como señaló José Luis Martínez– tenemos que conocer si queremos ser profesionales y dueños de nuestro futuro». Para el vocal de la comisión de agentes de la organización colegial asturiana, el compromiso de los presentes con su profesión quedó patente con su asistencia y participación activa en los turnos de pregunta.

El futuro del contrato de seguro

Covadonga Díaz explicó el tratamiento legal que tiene el contrato de seguro actualmente: de dónde viene y hacia dónde va; y qué problemas plantea y qué cuestiones no están bien interpretadas pero que, con la regulación que tenemos, podrían tratarse de otra manera sin necesidad de una reforma legislativa. Esta experta respondió a tres cuestiones clave para el colectivo: el deber de fidelidad del agente, el deber de la compañía y el derecho del agente de seguros a comunicar un cambio de posición mediadora, y la retribución del agente, un precepto que, tal y como está redactado, genera muchas dudas.

Por su parte, Julio Henche Morillas repasó conceptos básicos en la relación contractual agente de seguros – compañía y expuso los detalles y requisitos en tres situaciones cruciales en la vida de todos los agentes: transformación de negoción, sucesión y jubilación. En su intervención, Julio Henche también abordó aspectos clave sobre dos cuestiones de transcendencia fundamental en el ámbito personal  y profesional: la protección de datos y la responsabilidad civil.

Sello de Calidad del Colegio de Asturias

El encuentro finalizó con la entrega a los agentes de seguros asistentes colegiados en Asturias que aún no lo tenían del distintivo de “Mediador Colegiado”, un sello de calidad y excelencia que aporta valor. Todos los participantes compartieron posteriormente una comida networking en la que intercambiaron opiniones sobre el sector y sobre el encuentro. Para José Luis Martínez, de sus impresiones se desprende «el gran éxito de participación y crítica de este primer encuentro».

El foro se clausuró con un mensaje de ánimo y de optimismo: «Si estamos formados, si somos profesionales, si utilizamos los medios a nuestro alcance y si tenemos al Colegio a nuestro lado, los límites los pondremos nosotros. Llegaremos hasta donde nosotros decidamos», concluyo José Luis Martínez.

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