Fundación Inade celebró el pasado martes 28 de febrero en Santiago de Compostela una jornada de Foro Inade bajo el título “Radiografía de los corredores de seguros gallegos”. El objetivo del encuentro era presentar los resultados del estudio anual de la consultora Inade “Radiografía de los corredores de seguros con domicilio social en Galicia” y, aprovechando la ocasión, dar voz a representantes de corredurías de seguros gallegas y a compañías de seguros con delegaciones territoriales en la zona.
Con tal objetivo se celebraron dos mesas redondas, la primera de corredores de seguros y la segunda de entidades aseguradoras. Participaron como ponentes en la primera: Javier Cortizo, director comercial de Howden Artai; Raúl Sangiao, director comercial de NB21; y Víctor Merelas, socio de Norteseguros.
Como representantes de las compañías de seguros participaron: Felicidad Álvarez, directora Zona Norte de Pelayo; Roberto Cajide, director zona Galicia y Asturias de Sanitas; y Manuel Piñeiro, asesor gerente territorial Galicia de FIATC.
Las preocupaciones de los corredores de seguros
Entre las conclusiones de la primera redonda se pueden extraer tres grandes preocupaciones de los corredores de seguros gallegos: la centralización de la toma de decisiones en las aseguradoras, la falta de apetito de riesgo del mercado asegurador y la escasa distinción de los clientes de los canales de distribución de seguros. Según Raúl Sangiao, “resulta realmente complicado contactar con las personas que toman las decisiones. La capacidad negociadora del personal merma y esto tensiona la relación entre corredor y asegurador”.
Desde el punto de vista de Víctor Merelas, “se ha complicado la labor del día a día ya que los corredores han perdido capacidad de diálogo”. Una idea que sostiene Javier Cortizo: “quien toma la decisión muchas veces ni si quiera está en España”.
Sin capacidad negociadora
La ausencia de capacidad negociadora también responde a la situación de mercado duro. “Las aseguradoras se fijan en el volumen de negocio, pero también en la rentabilidad. A veces, cuanto más grande seas más dinero les puedes hacer gastar”, comentó el director comercial de NB21. Por su parte, Javier Cortizo destacó el gusto de las compañías por los operadores de banca-seguros: “dan volumen de negocio”.
Sin embargo, lo que más preocupa de la falta de apetito de riesgo es no poder ofrecer soluciones a los clientes. “No poder ofertar es complicado, pero no poder renovar la póliza a un cliente que no ha tenido ni un siniestro es muy grave. La Administración también debería estar preocupada por esta situación. Si una empresa sufre un incendio y no tiene seguro, lo más probable es que tenga que cerrar sus puertas, destruyendo puestos de empleo y riqueza en nuestra comunidad autónoma”, afirmó Raúl Sangiao.
Mejorar la comunicación entre los corredores
Por último, los tres ponentes destacaron la necesidad de mejorar la comunicación en las corredurías para que consigan distinguir su labor de la de otro distribuidor. “Un corredor de seguros está siempre disponible para el cliente. Hay que transmitir que no somos vendedores de seguros, si no asesores que protegen el patrimonio de las personas y de las empresas”, afirmó el director comercial de Howden Artai.
Una vez concluida la primera mesa redonda fue el turno de las compañías de seguros. En primer lugar, Roberto Cajide afirmó tomar nota de las peticiones de los corredores y “arrimar el hombro”. Desde su punto de vista Sanitas está muy descentralizada y los directores territoriales tienen capacidad de decisión. Una afirmación que corroboró la representante de Pelayo: “Tenemos libertad para actuar en nuestra zona”.
Sobre los canales de distribución, las tres compañías reafirmaron su apuesta por los corredores. “Pelayo es una compañía en la que predomina el canal agencial, pero avanzamos hacia un horizonte con más corredores”. Según Manuel Piñeiro, en FIATC “se valora la relación de confianza que el corredor mantiene con el cliente y sus conocimientos”.
El futuro del sector asegurador
Por último, compartieron su opinión sobre el futuro a corto plazo del sector asegurador. Desde su punto de vista los factores clave serán: la concentración, la digitalización, la retención del talento y el conocimiento.
Clausuró la jornada de Foro Inade el director xeral de Política Financeira, Tesouro e Fondos Europeos, David Cabañó, que una vez más puso el foco sobre la solidez del seguro ante las diferentes crisis que se han vivido en los últimos años: la crisis financiera del 2008, la pandemia, y ahora la situación de volatilidad e incertidumbre de la economía.
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