Los corredores de seguros afrontan una nueva etapa de transformación en la que el crecimiento ya no vendrá de forma automática por la evolución de las primas. La moderación de los precios, el aumento de la competencia entre aseguradoras y el avance de la inteligencia artificial están obligando a las corredurías a reforzar su productividad, disciplina comercial, capacidad tecnológica y retención de clientes.
Esta es una de las principales conclusiones de la cumbre de directivos de Acrisure celebrada en Madrid. Su CEO, José Antonio Vargas, señala que el sector está entrando en una fase en la que las fuentes tradicionales de crecimiento están cambiando y los corredores deben apoyarse en fundamentos más sólidos para mantener su evolución.
Durante los últimos años, el incremento de las primas impulsado por la inflación permitió elevar los ingresos de las corredurías de manera casi automática. Ahora, sin embargo, el mercado comienza a exigir una generación de negocio más basada en la captación y fidelización de clientes, la eficiencia operativa y la capacidad de aportar valor diferencial al asegurado.
Un crecimiento que habrá que volver a ganarse
El aumento de la capacidad disponible y la mayor competencia entre aseguradoras están favoreciendo que los clientes puedan acceder a mejores condiciones y, en determinados casos, a primas más ajustadas.
Para los asegurados, este escenario resulta favorable, pero para los corredores supone un reto adicional: deben mantener o incrementar su actividad mientras los ingresos vinculados a las primas dejan de crecer por defecto.
En este contexto, la creación de valor dependerá cada vez más de la calidad operativa, la escala y la capacidad de ejecución comercial. Las corredurías con modelos escalables, una posición diferenciada y una gestión disciplinada estarán mejor preparadas para mantener el crecimiento en un mercado menos favorable.
La captación de nuevos clientes recupera así un papel central en la estrategia de distribución, junto con la capacidad de conservar la cartera existente.
La inteligencia artificial acelera el cambio
A este cambio de ciclo se suma el avance de la inteligencia artificial, que está transformando tanto los procesos internos de las corredurías como su relación con los clientes.
La tecnología permite automatizar tareas, incrementar la productividad, mejorar el análisis de riesgos y ofrecer respuestas más rápidas y personalizadas.
El impacto, no obstante, será diferente según el segmento de negocio. En seguros de particulares y en los riesgos más estandarizados de pequeñas empresas, la automatización puede ganar protagonismo en la venta y la distribución.
En los seguros de empresas y especializados, donde los riesgos son más complejos y requieren soluciones a medida, la IA puede actuar como una herramienta para reforzar el papel del corredor. Su aplicación permite ampliar la capacidad de análisis, mejorar el diseño de soluciones y facilitar la colocación de riesgos.
¿Escala propia o alianzas?
La incorporación de estas nuevas capacidades plantea también una cuestión estratégica para las corredurías: determinar si cuentan con la escala necesaria para asumir individualmente las inversiones tecnológicas y operativas que exige el nuevo escenario.
Óscar Rincón, director de Expansión de Acrisure, apunta a la posibilidad de integrarse o establecer alianzas con plataformas de distribución que dispongan de mayores recursos tecnológicos y operativos.
Para Begoña Larrea, directora general del grupo, la transformación asociada a la inteligencia artificial es irreversible y coincide con un cambio de ciclo en el que será fundamental combinar la captación de nuevos clientes con la retención de los actuales y una mayor eficiencia operativa.
La velocidad de adaptación, factor competitivo
El cambio tecnológico y el nuevo escenario de mercado pueden acelerar también los procesos de consolidación y selección entre modelos de negocio. En este contexto, la capacidad para anticiparse será determinante.
Las corredurías que incorporen antes las nuevas herramientas y adapten sus modelos operativos podrán convertir la transformación en una ventaja competitiva. Aquellas que reaccionen más tarde se exponen, por el contrario, a perder relevancia en un mercado cada vez más exigente.
La distribución de seguros entra así en una etapa en la que el liderazgo dependerá de la capacidad para combinar cercanía al cliente, excelencia operativa, escala eficiente e inteligencia artificial aplicada con criterio.