Los mediadores deben poner en valor su labor y apostar por la eficiencia

El Foro Madrid Seguro 2015 reúne a cerca de 500 profesionales del sector asegurador

El texto definitivo de la IDD podría estar listo el próximo martes

V.M.Z.-Seguros TV

Uno de los principales retos que tiene el sector asegurador –especialmente los profesionales de la mediación- es dar a conocer su labor a la sociedad. Elena Jimenez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid señaló durante su intervención en la inauguración del foro que los profesionales de la mediación “no sabemos transmitir lo que, no se reconoce nuestro esfuerzo, nos cuesta mantener la cuota en el mercado, porque no damos valor al valor que tenemos”.

La segunda edición del Foro Madrid Seguro reunió a cerca de 500 profesionales del sector asegurador consolidándose como uno de los puntos de encuentro y debate de referencia en la agenda de los profesionales del seguro. El programa de la jornada contó con las intervenciones de profesionales y expertos en materias no aseguradoras que ofrecieron una visión exhaustiva de las tendencias tecnológicas y de gestión que pueden aplicarse también a la industria del seguro y de la mediación para ganar en profesionalidad y en eficiencia.

José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, destacó que eventos como Madrid Seguro “nos abre la mente, que profesionales que no sean de sector vengan a hablarnos de la realidad no permite ser menos endogámicos”. Campabadal afirmó que “Madrid Seguro es una jornada constructiva”. El presidente aseguró que “no podemos estar siempre reivindicando y debemos preocuparnos más de nosotros y preocuparnos del sector”.

Por último, Flavia Rodríguez Ponga, directora general de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), recordó que los próximos meses son muy relevantes para el sector: “Estamos finalizando las últimos debates en el ámbito de la nueva directiva comunitaria y esperamos que el próximo martes todos los países nos pongamos de acuerdo para cerrar este documento”. La directora general recordó que esta directiva “tiene muchos puntos que van desde definir quién es el responsable de la supervisión, la remuneración, la información al consumidor, …”. Rodríguez Ponga aseguró que “es nuestra función como supervisores de ayudar a resaltar el valor de la mediación y la mediación es clave para garantizar un buen aseguramiento, además de un valor para el crecimiento del sector asegurador”.

“La crisis acabará cuando Dios quiera, y todavía no quiere”

En un mundo cambiante y repleto de incertidumbre, es preciso ser sensato. Leopoldo Abadía, padre de la teoría de la crisis Ninja explicó con su particular estilo los motivos que llevaron a la mayor crisis financiera y de valores de la historia. Abadía señaló que “es la hora de los sensatos”. Éstos deben tener criterio propio, ser optimista y tener en cuenta tres conceptos básicos: el déficit, el ratio de deuda y la tasa de paro. El veterano conferenciante señaló que ante la eterna pregunta de cuándo vamos a salir de la crisis, él sólo tiene una respuesta: “de la crisis saldremos cuando Dios quiera y de momento no quiere. Y punto”. A pesar de ello, Abadía afirma que estamos por buen camino, que hay luz al final del túnel “y no es un tren que viene de frente, es Europa”.

Y terminó su conferencia con una recomendación: “Hay que trabajar bien. En estos momentos de una competitividad tremenda si el servicio falla la gente se cambia. Hay que dar muchas vueltas a la cabeza y la innovación es para todos. Si no hay innovación en vuestro sector la culpa es vuestra. Este tramo de la crisis hay que convertirlo en apasionante”.

Eugenio Palomero: “La clave de futuro es especializarse y diferenciarse”

Eugenio Palomero, especialista en estrategia y gestión de clientes, fue el encargado de impartir uno de los cuatro talleres del Foro, dedicado a marketing y ventas. Palomero aseguró que “vivimos en un mundo líquido, en el que nada es para siempre y todo está en continuo movimiento. Las personas de 20 años que ha entendido la transformación y viven en ese mundo líquido, que a los que ya tienen más edad les cuesta más”.

Palomero explicó que “en los últimos 8 años lo más importante es la emergencia del consumidor esquizofrénico. Pagará 1.800 euros por comprar un artículo de lujo y luego va a hacer la compra en Día y cuando le ofrezca una bolsa por 5 céntimos y no la comprará”. Y advirtió que las nuevas generaciones se han acostumbrado a no pagar, y esto puede suponer un problema a largo plazo. El experto está convencido de que es necesario contar con una masa crítica suficiente para competir, porque es preciso dedicar más esfuerzo a labores comerciales y de venta que a funciones administrativas, “que consumen recursos y no aportan valor”.

Tras la conferencia de Eugenio Palomero, se celebró una mesa redonda moderada por Javier Martínez, vicepresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, en la que participaron, además del propio Palomero, Iñaki Durán, presidente del Consejo de Mediadores de Seguros del País Vasco y presidente del Colegio de Guipúzcoa; Jaime Carvajal, CEO de Grupo Mayo; María Ángeles Sellés, directora del Canal Corredores de Catalana Occidente y José Miguel Meneses, director del Canal Corredores de Mapfre.

Emilio Moraleda: “los resultados serán mejores cuanta más carga emocional tenga el líder”

El segundo taller de la mañana fue impartido por Emilio Moraleda. Elegir bien a sus colaboradores, ser capaz de seleccionar a los mejores, “es una de las decisiones más importantes de un directivo” y esto implica “usar el rigor y poner el listón muy alto para construir un equipo fuerte”, señaló en él.

El exdirector general de los laboratorios Pfizer en España, lanzó una serie de ideas a los mediadores de seguros para aumentar la productividad válidas para cualquier empresa, independientemente de su tamaño. “El secreto está en la gente porque es vuestro mejor activo”, recalcó. Y trazó el perfil del líder del futuro: “Va a tener más carga emocional, será más humano y humanista”. Aunque reconocó que la cuenta de resultados seguirá teniendo prioridad en las organizaciones. Para Moraleda, “los resultados serán mejores cuanta más carga emocional tenga el líder”. Por eso sugirió alcanzar un equilibrio entre las personas y los resultados. “Sin un equipo motivado y comprometido no tienes resultados”.

Posteriormente se ha desarrollado un debate moderado por José Luis Solans, tesorero del Colegio de Madrid, en el que participaron Miguel Callejo, director de Proyectos Estratégicos de Aon; José Luis Borrachero, miembro del Consejo Asesor del Colegio de Madrid; César Crespo, subdirector general de Negocio de Mutua de Propietarios y Albert Martí, director del Canal Corredores de Zurich.

Juan Luis Polo: “No hay transformación digital si no ponemos a las personas primero”

Juan Luis Polo, experto en transformación digital empresarial, fue el encargado de trasladar a los asistentes a Madrid Seguro su visión sobre el valor de las nuevas tecnologías en el negocio. Polo inició su intervención explicando que “la compra se ha convertido en un proceso social y tienen lugar en un entorno virtual”.

El conferenciante destacó que “cuando hablamos de transformación digital lo asociamos a un cierto caos. Nunca hemos ido tan deprisa. Los cambios se suceden a una gran velocidad. Siempre fascinados por la tecnología, que es la que nos permite presumir delante de nuestros amigos”. Ante esta situación, Polo aseguró que “la mejor manera de abordarlo es tirar de los clásicos: ‘divide y vencerás’. Debemos trabajar en tres entornos básicos: el cliente digital, el negocio digital y la empresa digital”.

Para el experto, “el cliente digital es alguien muy conectado. El cliente digital somos todos y luego, obviamente hay grados. El cliente digital lo comparte todo. Facilitamos todo tipo de información que raya el exhibicionismo”. A pesar de la importancia de la tecnología, Juan Luis Polo concluyó que “no hay transformación digital sino ponemos a las personas primero. Las personas y no las aplicaciones son la tierra prometida”.

Tras la exposición, Polo se incorporó a la mesa redonda moderada por Ángel del Amo, vocal de agentes y de comunicación del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid; junto a David Salinas, responsable de la Comisión de Nuevas Tecnologías del Consejo General y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba; Juan Láriz, director general de Acierto.com; Guillermo Herrera, director de IT y Administración de ARAG, y Valle Tienda, directora de Marketing Digital de Liberty Seguros.

Franc Ponti: “Las personas creativas están a medio camino entre la normalidad y la locura”

“La creatividad es una habilidad que puede ser desarrollada a cualquier edad pero tenemos que creer en nuestra capacidad para cambiar, tener confianza creativa”, ha señalado Franc Ponti, profesor del EADA Business School, en el taller impartido en Madrid Seguro.

Los mediadores de seguros deben adaptarse a una sociedad “líquida”: “Todo va cada vez más rápido y lo que no es líquido tiende a no funcionar”, por ejemplo, en el caso de que las empresas o directivos sean “demasiado rígidos”. Este experto en creatividad ha explicado que las personas creativas “tienen una porosidad que permite que elementos inconscientes pasen al nivel consciente de la mente, están a medio camino entre la normalidad y la locura”.

También se ha referido a los dos caminos para ser creativo, el deliberado y el espontáneo. “Casi todas las personas altamente creativas son más espontáneas que deliberadas”. En este segundo caso, las ideas surgen sin buscarlas y es clave la imaginación y la visualización del futuro, ya que se trata de ver lo que nadie ve, lo que no existe todavía.

Para fomentar el camino espontáneo, Ponti ha aconsejado, entre otras técnicas, pensar en términos de “qué pasaría si…”. “Las peguntas científicas o empresariales surgen así”; generar ideas durante ejercicios aeróbicos y en entornos de gran belleza (hay estudios que demuestran la efectividad de caminar pensando); aumentar nuestra conciencia sensorial y realizar ejercicios de meditación como el ‘mindfulness’. “Seis semanas dedicando dos o tres horas diarias son suficientes para aumentar nuestra creatividad”.

En la mesa de debate que ha sucedido a la intervención de Ponti, moderada por el delegado territorial de Madrid en el Consorcio de Compensación de Seguros, José Antonio Badillo, se ha reflexionado sobre la capacidad de la mediación de seguros para ser creativa. José Luis Mañero, presidente del CECAS, ha señalo como hándicap que “estamos excesivamente atomizados y quizá la concentración sea uno de los modelos a seguir, junto con la formación y la especialización”.

“Creativos somos todos pero lo somos cuando hacemos lo que nos gusta”, ha apuntado José Antonio Sánchez, director general de ICEA, que ha explicado cómo dentro del sector está cambiando el concepto de lo que es una persona con talento, por lo que se está dando más importancia a elementos emocionales, a tener una mentalidad optimista. “A una persona la contratas por lo que sabe y la despides por su actitud”.

Adolfo Massagué, director comercial de DAS, ha ofrecido como ejemplo un proyecto de generación de ideas puesto en marcha hace dos años en la entidad y que “implicaba a toda la organización”. El resultado fue una “cascada de ideas aportadas incluso por las personas de las que menos te lo esperarías”. En su turno de palabra, el director comercial de Catalana Occidente, Luis Estrella, ha subrayado que “la predisposición del equipo a innovar es una actitud que tiene que estar secundada por una cultura empresarial que lo permita y lo reconozca”.

La fortaleza del sector asegurador

Tras el almuerzo, la primera sesión de la tarde en Madrid Seguro supuso la puesta en común de las conclusiones de los cuatro talleres prácticos desarrollados durante la mañana. José Luis Nieto, miembro del Consejo Asesor del Colegio de Mediadores de Madrid, fue el encargado de moderar la mesa redonda en la que participaron directivos de compañías y representantes de la mediación.

El debate arrancó con una pregunta del moderador sobre cómo veían el sector. Martín Navaz, presidente de Adecose, aseguró que “el sector está fuerte. Se habla mucho de concentración, pero si no se produce será porque no es necesario”. En la misma línea, Christopher Bunzl, Director General de Mutua de Propietarios, aseguró compartir la misma visión y espero que la situación se mantenga “si somos capaces de seguir innovando y apostando por la tecnología”. Por su parte, José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Medidadores de Seguros, destacó que “el principal problema ha sido la falta de crecimiento”, y recordó que “no a todo el mundo le ha ido igual”. Campabadal explicó que “a las compañías les ha ido bien y a los corredores grandes también. Otra cosa son los mediadores medianos y, especialmente, los pequeños”.

Mariano Rigau, CEO de Arag, destacó que “nuestra situación es envidiable si nos comparamos con otros sectores”. Mirando de cara al futuro, Rigau destacó que hay dos amenazas: “una externa es la mala costumbre de Bruselas de asimilar el sector asegurador al financiero, como si fuéramos culpables de algo. Solvencia II va aportar más trabajo que otros beneficios y garantías para el asegurador”. En cuanto a la interna, “es que no seamos capaces de racionalizar el comportamiento entre las compañías a nivel técnico”. El directivo de Arag destacó que también “tenemos un gran reto: atraer talento”.

Enrique Huerta, CEO de Liberty Seguros, explicó que “hemos de ser capaces de poner en valor lo que estamos ofreciendo en el seguro de autos”. Huerta aclaró que “tenemos una revolución pendiente, que implica cambiar la cultura de la empresa. Este cambio no puede ser solo tecnológica”. Para Huerta todo el sector debe “conseguir tener una cultura más próxima a lo que nos pide el cliente”.

Tomás Rivera, presidente de Fecor, coincidió con Campabadal sobre “las dificultades con las que han vivido la crisis las corredurías medianas y pequeñas”. Rivera explicó que la mediación “debe ser capaz de actuar juntos, aunque yo ya no especifico cual es la fórmula”. El responsable de Fecor lamentó también que el sector tiene un problema “de comunicación corporativa, ya que la sociedad no reconoce todo lo que aportamos”.

México, un país repleto de oportunidades

Una de las novedades de la segunda edición de Madrid Seguro fue la introducción de una serie de Diálogos Latinoamericanos en los que compartir experiencias con los profesionales de la mediación del otro lado del Atlántico. El país invitado en esta ocasión fue México, y estuvo representado por Carlos Olascoaga, presidente de Amasfac, entrevistado por Domingo Lorente, presidente de la Comisión de Información y Comunicación de Copaprose y secretario general del Consejo General. Olascoaga fue muy claro en las oportunidades que México ofrece para el canal de la mediación español. La proyección del seguro en México es muy amplia a pesar de que las cifras no acompañan en este momento dado que «el ciudadano medio en México no está familiarizado con el seguro. Le suena muy raro. El porcentaje de vehículos con seguro no llega al 30% y lo que más se vende hoy es el seguro de automóvil» explicó Olascoaga.

Olascoaga valoró, además, la fuerte proyección económica que augura la región latinoamericana: «La región latinoamericana va a ser un potencia económica al igual que China o EEUU» y recalcó la importancia de compartir la misma identidad idiomática para trabajar en México junto con el hecho de asociarse con los agentes establecidos como los que forman parte de Amasfac, única asociación del canal en México. Hizo una última recomendación: «El mexicano es de un trato «de abrazo» y el español tiene que saber abrazar. »

En el debate posterior participaron también Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado de Lloyd’s España; Pablo Municio, gerente de Riesgos TIC y Seguridad de Deloitte; y Sebastián Mata, director general de Iberseguros. Todos coincidieron en las posibilidades del mercado mexicano.

El mundo que viene

El embajador para España de Singularity University, una universidad disruptiva liderada por la NASA y Google, Juan Martínez-Barea, detalló el nuevo mundo que traen consigo las nuevas tecnologías y aseguró que las empresas no pueden negar esta ola de cambio.

“No somos un país low cost ni tampoco innovador. Si no somos un país innovador, ¿qué arma nos queda como país?”, se preguntaba Martínez-Barea. La respuesta: la tecnología. Es una gran arma para ser más competitivos. Pero según el embajador para España de Singularity University, “las empresas que quieran innovar deben tener tres orejas: escuchar al cliente, a los trabajadores y, también, a lo que pasa en el mundo”.

“La tecnología no es el gran Dios, es una herramienta. Es la creatividad la que hace el cambio”. “Hoy debemos estar en punta de lanza, significa tener hambre de aprender, de estar al día. También debemos llenar la empresa de “frikis”, gente que entienda de tecnología. Y, en tercer lugar, no podemos negar esta ola de cambio”, señaló Martínez-Barea como claves para sobrevivir a la marea de cambios que se avecinan.

El embajador para España de Singularity University, ha comentado que “todos vivimos con el profundo impacto que han ocasionado la globalización y la hiperconectividad”. De hecho, según Martínez-Barea, en el futuro inmediato, se sumarán tres nuevas olas de cambio: la aceleración de la tecnología, la hiperconectividad y el mundo emergente.

En el caso de la hiperconectividad, para el embajador para España de Singularity University, “en un futuro se conectarán las cosas y no sólo las personas. En 2020 tendremos conectados a internet un total de 7 cosas. Habrá más de 50 mil millones de cosas en el mundo conectados a internet”. Actualmente hay conectado a internet 3 mil millones de personas. En 2020 habrá 7 mil millones de personas. En 2020 internet alcanzará a todo el planeta.

Clausura oficial

Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Madrid, recordó en su discurso de clausura de la segunda edición de Madrid Seguro que “nuestro compromiso con la mediación de seguros es firme”. Jiménez expresó su confianza de que el colegio que preside será capaz de “seguir siendo únicos entre muchos, y confundirnos entre todos para ser grandes”. José María Campabadal, presidente del Consejo General, expresó su convencimiento de que habrá un tercer Madrid Seguro que superará incluso a esta segunda edición. El presidente de los mediadores españoles expresó su orgullo por contar con colegios en el de Madrid “al que siempre le he tenido cariño pero que me está sorprendiendo gratamente en estos últimos tiempos”.

El punto final a esta segunda edición de Madrid Seguro corrió a cargo de Raúl Casado, subdirector general de ordenación de Mercado de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP). Casado aseguró que “la profesionalización debe seguir avanzando y en ese sentido es en el que van las iniciativas regulatorias”.

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