La segunda jornada del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros analiza los riesgos de la filosofía low cost y la necesidad de ‘emocionar’ al cliente
Basar una estrategia comercial o empresarial en el low cost puede ser contraproducente. Alejandro Ruelas-Gossi, profesor de la Universidad de Miami y UCLA Anderson School of Management, señaló con contundencia en su intervención en el XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que “la filosofía low cost conduce a la pobreza”.
Puedes ver la entrevista que Alejandro Ruelas-Gossi ha concedido a Seguros TV aquí.
Cuando las empresas entrar en la dinámica de ser más competitivo abaratando costes, se entra en un círculo vicioso: se despiden trabajadores para abaratar los costes salariales, en consecuencia, baja el consumo y es necesario seguir ajustando el precio a la baja. De todo.
Para Ruelas-Gossi es necesario ser competitivo apostando por la innovación y “hacer cosas diferentes a la competencia”, a la que hay que evitar mirar de soslayo y centrarse en la propia estrategia empresarial. La estrategia es vital, ya que, señaló, “si el mercado determina tu precio, es que no tienes una estrategia”.
Ruelas-Gossi fue el encargado de abrir la segunda jornada del XI Congreso Nacional de Granada, centrado en analizar a fondos los distintos desafíos que tienen el seguro en su conjunto y los profesionales de la mediación en un entorno de mercado como el actual. Ruelas-Gossi ha sido, además, el impulsor y director general de ‘Orkestra thinktank’, Instituto Vasco de la Competitividad territorial nacido en 2006 en el seno de la Fundación Deusto.
¿Por qué las empresas no desarrollan el talento dentro de sus empresas? ¿Cómo es la generación millennial? ¿Cómo captamos la atención del consumidor? ¿Cómo lo emocionamos? Y, ¿en qué escenario lo hacemos? ¿Europa tiene que crear dinámicas de crecimiento? Unas preguntas que se hicieron los conferenciantes de esta segunda jornada.
Tras la sesión de Ruelas-Gossi, el desafío ‘Los tiempos del low cost’ fue analizado en dos talleres paralelos, uno de corredores y otro de agentes. El de corredores estuvo dinamizado por el director de INADE, Adolfo Campos, y el de agentes por la directora de ventas en Ebay España, Susana Voces. Campos y Voces hablaron sobre este primer desafío y, tras sus parlamentos, se generó un intenso debate con representantes de compañías y de Colegios de Mediadores de Seguros.
El liderazgo de Isabel Aguilera
Aguilera es una de las dos mujeres españolas que figuran entre las 50 ejecutivas más influyentes del planeta. La consultora en liderazgo competitivo sostenible y creación de modelos de negocio únicos y también directora general para España de Google (2006-2008), habló de ‘Gestión, Dirección y Digitalización’. Aseguró que “para ser líderes debemos correr, ser los primeros, porque si no lo hacemos, aspiramos a una medalla de plata” y destacó que “en ventas no existen las medallas de plata”. “Soy defensora de hablar, de conocer y de vivir con nuestros clientes, pero con toda la experiencia anterior y sabiendo lo que hay allí fuera”, dijo la consultora. Y añadió: “Observen a sus clientes pero tomen ustedes sus decisiones. El cliente no nos dará la solución”.
Aguilera puntualizó que “conocer a los clientes es el inicio de toda innovación”. La consultora en liderazgo competitivo habló también de la generación de los millennials. “Los millennials quieren trabajar en equipo, con flexibilidad” aseguró Aguilera y se preguntó: “¿quién no quiere eso? Siempre basándose en el respeto mutuo y disfrutando de lo que hacemos”. Así que la que fuera directora de Google España afirmó: “Yo también soy un millennial de más de 50 años. No es una cuestión de edad. Es una cuestión de actitud. Si no integramos a millennials en nuestros equipos, nunca les venderemos nada”.
Aguilera cerró esta ponencia asegurando que “el futuro necesita talento, transformers, colaboración y líderes justos” y añadió que “el mayor desafío que hay que superar es el salir de nosotros mismos. Hay que pensar diferente”.
Una vez terminada la charla de Aguilera, el consultor estratégico y organizacional, Marcos Urarte, analizó el desafío ‘Gestión, dirección y digitalización’ en el taller de corredores. En el taller de agentes, el encargado de charlar sobre esta temática fue el creador del proyecto Managing (in)Competence, Gabriel Ginebra. Una vez terminadas sus ponencias se creó un animado debate con miembros de entidades aseguradoras y corredores y agentes de Colegios de Mediadores de Seguros de España.
La emoción, clave para fidelizar al cliente
Una de las principales expertas en experiencia de usuario, experiencia de venta, liderazgo y todo lo relativo a la gestión de clientes, Elena Alfaro, charló sobre los nuevos clientes, el tercer desafío del XI Congreso Nacional. La experta en experiencia de usuario comentó que “tenemos 9 segundos para captar la atención del consumidor” y añadió que “sin emociones, no captaremos la atención de nadie”.
El término experiencia genera mucha confusión en las organizaciones. Según Alfaro, “el término experiencia está llegando para quedarse” y afirmó que “no tenemos por qué dar la misma experiencia en todos los canales”. Además, aseguró la experta, “las emociones son clave para captar y fidelizar a los clientes” y añadió que “la emoción determina hoy la toma de las decisiones de compra”.
En este caso, en el taller de corredores, el consultor comercial especializado en externalización de equipos comerciales, Albert Iglesias, habló sobre este desafío con los asistentes. En el taller de agentes, la consultora y formadora especializada en estrategia comercial, Mónica Mendoza, fue la encargada de charlar sobre esta temática.
A posteriori, los participantes del taller, mediadores y compañías, comentaron este desafío con sus dinamizadores.
Escenario de tipo 0
El economista, y profesor de ICADE, José Carlos Díez, cerró esta jornada de conferencias con el último desafío: ‘El experto en seguros’. Díez, uno de los economistas más influyentes del momento, impartió una clase magistral de la situación económica española.
Tras la sesión de Díez, el desafío ‘El experto en seguros’ fue analizado en dos talleres paralelos, uno de corredores y otro de agentes. El de corredores estuvo dinamizado por el licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto y en Ciencias Empresariales por ICADE, Francisco Betés, y el de agentes por el presidente del Club Seguros ESADE Business School Alumni, Francesc Rabassa.
Betés y Rabassa hablaron sobre este último desafío y, tras sus parlamentos, se generó un intenso debate con representantes de compañías y de Colegios de Mediadores de Seguros. La noche terminó con la cena de gala del XI Congreso Nacional que se celebró en el Carmen de los Mártires, situado en el entorno de la Alhambra al sur de su amurallado recinto y declarado jardín artístico en 1943.