Pasar de agente a corredor de seguros no siempre es la decisión más acertada. Antes, es conveniente analizar una serie de factores clave.
Actualmente, la distribución de seguros vive en constante cambio: nuevas actuaciones de las aseguradoras, omnicanalidad, multicanalidad, exigencias legales… La aceleración de los procesos de digitalización, la eficiencia de las organizaciones, los nuevos métodos de trabajo o la captación y fidelización de clientes son factores que influyen de manera decisiva, sobre todo en la mediación.
El caso de los agentes exclusivos
Los agentes exclusivos son quienes más cuestionan su modelo de relación con las aseguradoras y, por tanto, los que más consideran la necesidad de reordenar su modelo de negocio. Y es que, los cambios culturales del cliente obligan al agente a reconsiderar la dinámica del servicio que ofrece y la posibilidad de rechazar la exclusividad.
No obstante, en toda desvinculación es preciso analizar de manera pragmática y objetiva las ventajas e inconvenientes del proceso y consecuencias de la ruptura. La consultoría Global Actuarial aconseja valorar los siguientes factores clave antes de tomar la decisión:
- Es posible que la aseguradora inicie acciones de defensa de los que considera sus clientes y tome medidas drásticas al respecto: cierre de clave, asignación de cartera a otro mediador, bloqueo de oficina.
- Distribución. En el caso de contar con colaboradores, deberá tenerse muy buena comunicación para mantener el compromiso de negocio.
- Sistemas de Información. El agente exclusivo suele contar con los medios de la entidad, por lo que deberá contratar su propio software ERP, aplicaciones, tarificadores, procesos informáticos… Pero, además, deberá contar con un sistema seguro y ágil para el volcado de la base de datos.
- El equipo deberá formarse en la nueva cultura de la empresa, los nuevos contactos con entidades y las nuevas normas y procesos de trabajo. Un cambio que supondrá un esfuerzo adicional de adaptación.
- Comunicación. La nueva cultura de la empresa deberá trasladarse también a los clientes, los colaboradores, incluso los proveedores.
- El desarrollo del proyecto deberá ser motivado y gestionado por la dirección, que impulsará el cambio organizativo en todo momento y a todos los niveles.
- Aspectos Legales. Normativa, autorizaciones administrativas, formación, protección de datos, defensor del cliente.
También te puede interesar: