Las compañías de seguros constituyen un sector con una actividad constante que permanece inalterable a los vaivenes del contexto socioeconómico. En una sociedad que no cesa de crecer y que, en los últimos años, se ha visto expuesta a un sinfín de complicaciones sanitarias, políticas y económicas, la sensación de inseguridad ha crecido exponencialmente entre los ciudadanos. La suma de estos factores condiciona a la gente a protegerse ante los riesgos que deba asumir y genera el caldo de cultivo perfecto para que las aseguradoras disparen sus beneficios con una estrategia comercial acertada.
Xavier Piccinini, director general de DoubleTrade España
El avance de la tecnología constituye otro de los elementos clave en nuestro día a día. El constante desarrollo tecnológico ha modificado radicalmente la metodología de las empresas al empujarlas hacia un panorama dominado por el flujo constante de información; característica con la que emergen grandes oportunidades de negocio para los que logren canalizar los datos existentes en su sector.
Esto coincide con un incremento del gasto público para mejorar los servicios que prestan a la ciudadanía a través de licitaciones públicas. Alcanzar uno de estos contratos con las Administraciones supone grandes oportunidades para las aseguradoras ya que garantiza una fuerte de ingresos e impulsa el crecimiento empresarial.
Gestión de datos con inteligencia comercial
Sin embargo, aprovechar los datos para ganar licitaciones públicas es una tarea complicada debido a la enorme cantidad de información innecesaria que existe para nuestros intereses empresariales. Por ello, en los últimos años, las compañías de seguros, conscientes de las oportunidades generadas por el mercado público, han reforzado su estrategia comercial utilizando la tecnología para la gestión de los datos y maximizar sus posibilidades concursales.
Como solución a esta encrucijada, las plataformas de datos y soluciones analíticas especializadas en el sector público han dado un paso al frente para atender las demandas de información por parte de las aseguradoras. Estas plataformas se han destapado como un servicio clave para aumentar las ventas al sector público mediante un análisis de los datos que permite establecer una estrategia a partir de información veraz y mejorar la efectividad a la hora de licitar en el sector seguros.
El avance tecnológico del Business Intelligent y su evolución en cuanto interpretación de los datos convierten a la inteligencia comercial en un aliado imprescindible para multiplicar las opciones de éxito y optimizar tiempo y recursos. Pero, al mismo tiempo, no interpretar bien los datos puede ser una desventaja competitiva.
Si convertimos los datos del sector público en información, multiplicaremos las posibilidades de lograr contratos. La inteligencia comercial nos permite realizar un análisis en tiempo real de las tendencias, su rendimiento, conocer a nuestros competidores y planificar el vencimiento de los contratos.
Debemos medir el volumen de licitaciones y podemos aprovechar filtros como el rango geográfico o diferenciar las posibilidades acordes con el ramo de seguros que más nos interese; lo que nos permiten ir de lo general a lo concreto. Para ello, las nuevas tecnologías de inteligencia comercial aportan gráficos y mapas que ayudan a entender el funcionamiento de la administración pública en la contratación de seguros y facilitan la toma de decisiones estratégicas.
Con esta información recopilada y tratada, es posible conocer los movimientos de la competencia y hacer un ránking de adjudicatarios del sector seguros en general o diferenciando por cada tipo de seguro en concreto. De esta manera se puede ver cuáles son las aseguradoras más potentes en cuánto a contratación pública en determina región o área; así como su evolución.
Además, conocer con anterioridad qué contratos van a finalizar nos permite adelantarnos a los vencimientos y preparar nuestros recursos para ofrecer la mejor oferta llegado el momento. Gracias a la inteligencia comercial podemos conocer cuáles son los contratos que tienen su vencimiento previsto en los próximos meses, ver cuáles no tienen posibilidades de prórroga y tener acceso directo a los pliegos para profundizar en los contratos.
También detectamos las empresas mediadoras previamente nombradas por el organismo licitador a través de los filtros. Conociendo a los mediadores podemos determinar cuáles son las empresas aseguradoras con las que ha trabajado el mediador, el porcentaje de volumen adjudicado a cada una de ellas y detalles de las adjudicaciones.
Un buen desarrollo de la gestión de datos permitirá elaborar un mapa comercial que sirva de apoyo a la red de ventas. Con este tipo de herramientas, el sector seguros solventa retos que afronta desde hace años como la generación de valor a través de los datos o incluso la mejora de la experiencia del cliente y la omnicanalidad.
Un sector público con cada vez más importancia
La transformación digital es un hecho inevitable. En los últimos años, la administración pública está realizando múltiples proyectos para adaptarse a la nueva era de la transparencia. Esto implica el acceso a millones de datos que, si somos capaces de analizar, pueden convertirse en una poderosa ventaja competitiva. Pese a ello, el aumento de la competitividad y los cada vez más técnicos procesos de selección han dificultado el hecho de pelear por una adjudicación. Las licitaciones son constantes, pero los requisitos para aspirar a ellas también han sufrido un proceso de especialización, lo que pone en relieve la necesidad de contar con una buena estrategia de inteligencia comercial.
En su conjunto, el sector público español supone ya más del 50% del PIB, lo que lo coloca como el mayor comprador del mercado y, por lo tanto, una oportunidad de incrementar nuestras ventas.
Además, el incremento de licitaciones presentes en el sector de los seguros se ha visto beneficiada de la inversión derivada de los fondos europeos Next Generation, que supone una transferencia de 77.340 millones al Estado en forma de ayudas directas y hasta de 140.000 millones si se tienen en cuenta también los préstamos. Todos estos condicionantes conducen a que los expertos estimen que el volumen total de licitaciones ofertadas este año pueda superar las cifras de 2021.
Con este escenario, el proceso de adjudicación de cada licitación implica gestionar una gran cantidad de información -en muchas ocasiones cambiante- que puede derivar en un contexto en el que la oportunidad se esfuma. Conocer todos los criterios de valoración que tiene cada organismo no es sencillo y localizar las ofertas públicas que más se ajustan al perfil de cada empresa es todavía más complicado; dificultades que se acrecientan en un mercado tan volátil como el actual.
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