Global Actuarial señala que aunque en un principio la diferenciación entre venta informada y asesorada está más orientada a productos de vida ahorro y de inversión, también afecta a los nuevos Niveles de Formación 2 y 3. Es necesario, en el supuesto de venta asesorada, disponer del Nivel 2. En cambio, si es venta informada se precisa el Nivel 3, con independencia de la figura de mediación : agente, corredor, auxiliar externo, etc.

En la Ley IDD ya se hace mención a la venta informada y la venta asesorada

Venta Informada: Es cuando se ofrece al cliente información objetiva y coherente con lo que ha solicitado el cliente: Aquélla que se realiza conforme a las exigencias y necesidades del cliente, basándose en informaciones obtenidas del mismo, y que persigue facilitarle información objetiva y comprensible del producto de seguros para que el cliente pueda tomar una decisión fundada”.

En este caso, el mediador es un mero ejecutante de la voluntad del cliente que solicita un determinado producto. Y solo debe saber temas personales y profesionales del cliente.

Venta Asesorada

Es cuando el mediador debe realizar su recomendación concreta como profesional y realizar un análisis objetivo de lo que él cree que son las ofertas más adecuadas para el cliente: Deberá prestar ese asesoramiento sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos o de un solo contrato de seguro, de modo que pueda formular una recomendación personalizada, ateniéndose a criterios profesionales, respecto al contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”

Por tanto, además de informar del producto que pide el cliente se le asesora y recomienda sobre los productos que mejor se adaptan a sus necesidades, y donde el mediador debe tener en cuenta aspectos patrimoniales y financieros del cliente, así como su tolerancia al riesgo en los casos de productos de inversión.

Qué determina que la venta sea asesorada

A efectos prácticos existen una serie de circunstancias que determinan que la venta sea mayoritariamente asesorada:

• Venta de un seguro de vehículo: Existen diversas modalidades de contratación, Terceros, Terceros Completo, Todo Riesgo con Franquicia, y Todo Riesgo, y normalmente se entabla un diálogo con el cliente sobre sus necesidades, antigüedad del vehículo, edad del conductor… en definitiva, venta asesorada.
• Venta de un seguro del hogar: La mayoría de las entidades ofrecen al menos tres niveles de cobertura: básico, medio y vip; y también se establece un diálogo con el cliente sobre sus necesidades, tipo de vivienda, propiedad/alquiler, capitales, contenidos, etc. En definitiva, venta asesorada.
• Venta de Planes de Pensiones: Indudablemente, se exponen los diferentes tipos y características de cada uno de ellos: Renta Fija, Renta Variable, Mixtos, etc., si estás próximo o no a tu jubilación. Por lo tanto, también es venta asesorada.

“Es decir, en todos estos casos si entrego el folleto con la información se me hace difícil no comentar nada al cliente. Entiendo que la mínima orientación ya es asesoramiento. Por lo que podemos concluir, en estos casos, que estamos mayoritariamente ante supuestos de venta asesorada”, explican desde Global Actuarial.

Casos de venta informada

¿Cuándo estamos ante venta informada? Es difícil encontrar casos concretos, quizás el antiguo avisador de seguros, que pone en contacto al cliente con el mediador, y nada más.

O, por ejemplo, un Colegio Profesional o una asociación que emite un comunicado para que sus miembros se aprovechen de las ventajas de un acuerdo con una compañía o mediador. Y les insta a que contacten con ellos directamente para más información.

Formación

Teniendo todo esto en cuenta, Global Actuarial recomienda realizar el Nivel 2 (antiguo Grupo B), venta asesorada para evitar conflictos de interpretación sobre los tipos de venta que están realizando los equipos de las corredurías. La firma señala que la diferencia de horas: 200 Nivel 2 versus 150 horas de Nivel 3 justifica optar por la formación más completa. Y, por último, recuerda que todas las personas con Grupo C deben adaptarse a Nivel 3 antes de junio de 2022; con lo que recomiendan adaptarse directamente a Nivel 2.

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