El corredor de seguros de Vida está llamado a desempeñar un papel cada vez más relevante en la evolución de la distribución del ramo. El World Life Insurance Report 2027 de Capgemini señala que el principal reto de la industria no es la falta de interés de los consumidores, sino la distancia entre el valor de la protección y la percepción que tienen los clientes.
El estudio, elaborado a partir de las respuestas de 6.175 consumidores y 198 directivos de seguros de Vida de 18 mercados, identifica una oportunidad para los profesionales de la mediación: actuar como traductores de la complejidad, asesores de confianza y gestores de relaciones a largo plazo.
Existe demanda, pero el proceso de contratación genera dudas
El informe revela que el 47% de los consumidores está considerando activamente contratar un seguro de Vida. Sin embargo, una parte significativa no completa el proceso de compra.
Entre las principales barreras aparecen el precio, señalado por el 35% de los encuestados; la falta de claridad y transparencia en las coberturas y condiciones, mencionada por el 30%; y la percepción de que el producto no resulta relevante para su actual momento vital, apuntada por el 25%.
A estas dificultades se suma la forma en la que se presenta la información. El 38% considera que está demasiado orientada a la venta, el 37% la percibe como excesivamente técnica y el 34% reconoce dificultades para comparar alternativas. En conjunto, uno de cada cuatro consumidores abandona el proceso de compra.
Este escenario refuerza el valor diferencial del corredor: explicar, comparar y adaptar la solución aseguradora a las necesidades reales del cliente.
La tecnología no sustituye al asesoramiento
La digitalización está transformando la distribución, pero los consumidores siguen reclamando contacto humano cuando deben tomar decisiones relevantes.
Según Capgemini, el 67% prefiere interactuar con una persona cuando necesita comprender los precios o tomar una decisión de compra, mientras que el 57% apuesta por una combinación equilibrada entre autoservicio digital y apoyo de un asesor.
Para el corredor de seguros de Vida, el reto pasa por integrar ambos mundos. La inteligencia artificial y las herramientas digitales pueden facilitar el análisis de datos, la detección de necesidades, la preparación de propuestas y la personalización de las comunicaciones.
El profesional mantiene, sin embargo, una función esencial: interpretar la información, explicar las alternativas, aportar criterio y construir una relación de confianza.
El corredor, pieza clave de una relación a largo plazo
Capgemini identifica las personas y las alianzas de confianza como uno de los tres pilares del crecimiento futuro del seguro de Vida, junto con productos más sencillos y una infraestructura avanzada de datos y tecnología.
El informe sitúa expresamente a asesores, corredores y socios de ecosistema como canales capaces de ofrecer recomendaciones transparentes y accionables en el momento adecuado.
Esta evolución desplaza el foco desde una distribución centrada exclusivamente en la contratación hacia un modelo de acompañamiento continuo del cliente.
La relación posventa gana importancia
El vínculo entre el cliente y el mediador no debería terminar con la emisión de la póliza. Cerca del 40% de los clientes afirma que rara vez o nunca recibe comunicación de su aseguradora o agente después de contratar.
Además, solo el 29% conoce las opciones flexibles de pago y apenas el 22% conoce los periodos de gracia o las posibilidades de acceso a liquidez.
Entre quienes cancelan o dejan caer sus pólizas, el 26% señala como causa la falta de comprensión de los beneficios y de las opciones de liquidez. A ello se añade que casi la mitad de las bajas se produce durante los tres primeros años.
Para las corredurías, estos datos sitúan la revisión periódica de las necesidades, el contacto con el cliente y la explicación continua del valor de la póliza como elementos relevantes para mejorar la retención y desarrollar la cartera.
Datos, CRM e inteligencia artificial para personalizar el asesoramiento
El estudio también apunta hacia una transformación en la gestión de los canales de asesoramiento. Las aseguradoras consideradas por Capgemini como best-in-class son 2,1 veces más propensas a emparejar asesores y clientes según perfiles demográficos y 3,3 veces más propensas a modernizar los modelos de remuneración para favorecer las relaciones a largo plazo y proporcionar a los profesionales herramientas de inteligencia artificial.
El uso de los datos permite, además, construir una visión más completa del cliente y generar recomendaciones contextualizadas.
Para las corredurías, esta evolución implica avanzar en ámbitos como el CRM, la calidad del dato, la automatización y la inteligencia artificial, pero también reforzar la especialización y el conocimiento de determinados perfiles y segmentos de clientes.
Los momentos vitales abren nuevas oportunidades
Los cambios familiares, profesionales o patrimoniales representan otro punto de contacto para el asesoramiento en seguros de Vida.
Los líderes del sector utilizan estos acontecimientos para iniciar conversaciones con los clientes antes de que estos busquen activamente una nueva solución aseguradora.
El 48% de los consumidores afirma que sería más proclive a permanecer con una entidad que ofreciera orientación periódica, actualizaciones oportunas y asesoramiento personalizado durante momentos críticos de su vida.
Para el corredor, identificar estos momentos y convertirlos en contactos relevantes puede contribuir tanto a la fidelización como al desarrollo de nuevas oportunidades de protección y venta cruzada.
Tecnología y asesoramiento humano, un modelo complementario
El futuro de la distribución de seguros de Vida no se plantea como una elección entre tecnología y asesoramiento humano. El modelo que apunta el informe de Capgemini combina ambos elementos.
La inteligencia artificial puede reducir tareas administrativas, mejorar el análisis de información y facilitar la personalización de las comunicaciones. El corredor aporta la capacidad de comprender al cliente, simplificar decisiones complejas y acompañarlo a lo largo del tiempo.
En este contexto, la tecnología se convierte en una herramienta para reforzar la relevancia del asesoramiento. Para la mediación, la oportunidad está en utilizarla no solo para agilizar la venta, sino para construir relaciones más personalizadas y duraderas en el seguro de Vida.