“El ser humano es malo con la estadística, y suele sobreponderar lo que está presente e infraponderar aquello que no ve en el momento o no es capaz de tangibilizar”. Hablamos con Juan de Rus, director de Neovantas sobre la relación entre la economía conductual y el seguro.
¿Cómo influye la economía conductual en la contratación de seguros?
En primer lugar, hay que recordar que cuando hablamos de economía conductual, nosotros como seres humanos, no tomamos las decisiones de una manera totalmente racional. La economía neoclásica dice que somos seres totalmente racionales, canalizamos la información disponible y decidimos aquella opción que maximiza nuestra utilidad. La realidad es que tomamos muchas decisiones al día, más de 30.000, y no de manera racional, sino mediante atajos mentales que nos llevan a determinadas desviaciones de la racionalidad.
Por lo que respecta al sector asegurador, afecta de la siguiente forma: un país como España, que no está tan concienciado como nuestros vecinos europeos a la hora de contratar un seguro, muchas veces toma esa decisión por haber presenciado eventos que hayan sucedido cerca de ellos, o que hayan oído en los medios. De esta forma, nos concienciamos sobre la importancia de los seguros cuando nos afecta directamente, ya que estamos mucho más sensibles. Por ejemplo, cuando ha habido un siniestro cerca de nuestro hogar, un incendio, un fallecimiento, accidente, asistencia en carretera…
En la pandemia me llamó la atención como determinadas personas, relativamente jóvenes, que nunca se habían planteado un seguro de vida, incrementaron su compra sustancialmente. La situación actual les ha empujado a ello, a pesar de que han tenido más probabilidades de accidentes posibles en ese rango de edad, como derrames o infartos, que de fallecer por el coronavirus. Pero verlo continuamente en los medios de información o casos que han ocurrido en la familia, ha incrementado esa concienciación en la adquisición de una póliza.
¿Cuál es el sesgo más relevante?
Con respecto a los sesgos o los principios de influencia que están más presentes en la contratación de seguros, destacaría tres: El primero, el principio de reciprocidad. Este principio sostiene que el ser humano trata de devolver lo que hacen por él. Si le invitan a una fiesta, él invita en otra ocasión; si le hacen un regalo de cumpleaños, el corresponde igual o si va a una cata de vinos, adquiere una botella porque ha degustado varias copas de vino gratis.
¿Cuándo ocurre esto en el sector asegurador?
Cuando hay siniestros favorables al cliente. Hay un siniestro de hogar y el seguro lo cubre, en ese momento el cliente es recíproco al ofrecimiento de la compañía de otro tipo de coberturas y no le importa escuchar otras opciones.
Un segundo sesgo sería el de la víctima identificable. Como seres humanos nos concienciamos y nos movemos más cuando conocemos un evento o sabemos que ha afectado a una persona cercana, más que cuando nos dan cifras globales. No es lo mismo conocer el número de personas que mueren en un incendio al año, que ser testigo de que tu vecino ha sufrido un incendio y ha perdido gran parte de su patrimonio. Y el tercero, el sesgo de disponibilidad, muy relacionado con el anterior. Solemos actuar en base a la información que tenemos accesible en este momento, si yo me entero del fallecimiento de una persona con un perfil similar al mío, probablemente sobrepondere las probabilidades de fallecer por esa causa.
Profundicemos en este último ¿en qué consiste el sesgo de disponibilidad?
Lo podemos ilustrar con un claro ejemplo. Durante los atentados en los autobuses, que tuvieron lugar en 2004 en Londres, las personas no querían subirse a ellos porque sostenían que no eran seguros y se pasaron a la bicicleta, pero como sabemos es mucho más peligrosa que cualquier otro medio y, por lo tanto, los accidentes de bicicleta se incrementaron mucho más, que el número total de muertes por esos atentados.
Un individuo concienciado por un tema reciente, con información que ha sucedido hace poco, le sensibiliza e influye en un alto grado en la toma de decisiones. Por el contrario, aquellos eventos que no están presentes en su mente por los medios de comunicación o por no tener un caso cerca, no afectan a su decisión.
En este sentido, el ser humano es malo con la estadística, y suele sobreponderar lo que está presente e infraponderar aquello que no ve en el momento o no es capaz de tangibilizar. Por ello, este sesgo es, sin duda, el que tiene mayor importancia a la hora de contratar un seguro.
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