El seguro de decesos es mucho más que un servicio funerario. Se trata de una inversión a largo plazo y muy popular en España.
El seguro de decesos es uno de los más populares en España. Alrededor del 50% de la población española contrata una póliza. Por eso es conocido como “la niña bonita del seguro” debido a su popularidad. Juan José González Mouriño, director Territorial de FIATC, dijo en la presentación de la jornada a los colegiados de Navarra sobre cómo orientar y enfocar este producto a los clientes que el seguro de Decesos es muy popular debido a su importancia.
Curso sobre el seguro de decesos en el Colegio de Navarra
El formador Joan Sebastián Rodríguez impartió un curso sobre el seguro de Decesos que comenzó con un primer bloque sobre las objeciones de venta de esta póliza: el terror comercial, las dudas del cliente, etc. Rodríguez afirmó que “si no hay objeciones no hay venta, porque si no, lo único que quiere el cliente es sacar información para irse a la competencia”. Por eso, hay que “provocar las objeciones” a través de las conexiones, argumentó. En este contexto, el formador ofreció algunas pautas para abordarla desde el primer contacto con el cliente.
Posteriormente, Rodríguez habló de las necesidades del cliente: “Hay que vender las pólizas en base a ellas”. Y para ello, explicó, hay que “escuchar activamente, participar en la conversación para que la otra persona se sienta especial”. En el plano profesional, al contrario que en el personal, “no tendremos una segunda oportunidad para caer bien una primera vez”, puntualizó el técnico-consultor de la compañía.
Para cerrar el bloque de las objeciones, el formador introdujo las soluciones. En este sentido, aconsejó a los mediadores colegiados “personalizar al máximo su solución aseguradora”. En este caso, recordó a los presentes una máxima que deben tener siempre presente: “No sois dispensadores de seguros, sois asesores”.
Técnicas de venta
La sesión, que contó con la participación de alrededor de una quincena de mediadores, se centró en las técnicas de venta para rebatir esas objeciones, como la reticencia para hablar de la muerte o la prima en los seguros de Decesos.
La jornada acabó con la presentación del producto de decesos de FIATC, un servicio de asistencia familiarque incluye asesoramiento y protección legal, elaboración del testamento y estamento vital online, gestión de trámites de sepelio, gestión del final de la vida digital, coberturas especiales de repatriación, servicios dentales y de gestoría o coberturas opcionales de decesos para mascotas.
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