Estrategias digitales, personalizadas y flexibles para atraer a los usuarios más jóvenes de la generación Z
Actualmente, los primeros Zeta se acercan a los 30. En torno a 2,5 millones de españoles de entre 25 y 29 años, se encuentran trabajando o en búsqueda activa de empleo, independizados e incluso iniciando un proyecto familiar. Bajo este contexto, la generación Z se sitúa como un claro objetivo de conquista para el sector asegurador. Ciertamente, hace unos años a las aseguradoras les valía la excusa de “no tienen dinero”, “son demasiado jóvenes” o “no están interesados en un seguro”. Esta situación ha cambiado, por ello, deben afrontar este reto con nuevas estrategias.
Olga Juárez Gómez
Aunque no hay una fecha fija para determinar el inicio o fin de cada generación, la mayoría de investigaciones sociológicas estiman que la generación Z surgió entre 1993 y 1999. Además, se considera que esta generación finalizó en 2010, para dar paso a la generación Alpha. Desde el plano sociocultural, la generación Z destaca por priorizar los temas de bienestar y salud mental, del mismo modo, son prácticos y realistas. Al mismo tiempo, han madurado sumergidos en las nuevas tecnologías, son nativos digitales, es decir, sus relaciones y experiencias se orientan hacia el área virtual. Asimismo, se alinean con el diálogo, buscan priorizar la resolución frente al conflicto.
Tal y como indica Esther Cejas Casas, Product Manager de Salud en DKV, “ser de una u otra generación no te libra de la necesidad de tener seguros. Unas veces porque son obligatorios (el del coche, el de hogar,…) y otras porque prefieres estar cubierto ante situaciones imprevistas (un accidente, la rotura o pérdida del móvil,…).” Indudablemente, el rango más joven de este segmento generacional no contrata seguros, aunque son beneficiarios de las pólizas de diversa naturaleza que sus padres contratan. No obstante, como revela Mapfre, mayoritariamente el fragmento de 18 a 25 años, contratan seguros de motor y coches. Además, de seguros que se incorporan habitualmente a otras propuestas de valor por terceros, como pueden ser los seguros de viajes y de protección de objetos de uso y valor.
Por lo general, las aseguradoras no ponen ningún impedimento al usuario joven. “La juventud es impulso a la innovación y la renovación, por eso, pensamos en nuevas soluciones pensadas para ellos. A partir de los 18 años pueden acceder muchísimas soluciones aseguradoras, solo ciertas soluciones de movilidad, como puede ser el seguro del coche, tienen algunas restricciones en cuanto a la antigüedad del carnet”, asegura Francisco Olmedo, director de Oferta Particulares AXA España.
Generación Z y el seguro de decesos
Por otro lado, las aseguradoras especializadas en los decesos también luchan para acercar el sector a la generación Z, además trabajan para eliminar el concepto “seguro de muertos”. Para ello, han incorporado servicios ideados para ser disfrutados en vida por los más jóvenes. “El seguro de decesos ha evolucionado mucho en los últimos años, dejando atrás el concepto de seguro únicamente dedicado a la gestión del sepelio en caso de fallecimiento, para pasar a ser una combinación de servicios y coberturas mucho más completas y pensadas para ser disfrutadas en vida”, argumentan desde Generali.
Por otra parte, la generación Z también mira por su bienestar médico. Tal y como refleja DKV en su último estudio de mercado, más del 70% de los encuestados pertenecientes a la generación Z se plantea contratar un seguro de salud, puesto que es una vía rápida para acceder a consultas y pruebas médicas. Asimismo, prefieren un seguro de salud que incluya el acceso a urgencias, medicina digital, especialistas, pruebas de diagnóstico y hospitalización. Por esta razón, muchas aseguradoras ajustan sus servicios para dar respuesta a las necesidades de los más jóvenes. Además, incorporan coberturas dentales, psicológicas, programas de bienestar e incluso asesoramiento y consultoría jurídica.
Los requerimientos de la generación Z
Los seguros, tal y como sucede en muchos otros sectores, se deben adaptar a las propuestas de valor y a las demandas de los perfiles variados que componente a la generación Z. Sin duda, es una generación exigente, están bien informados, saben lo que quiere y cómo lo quieren, por este motivo, deciden bajo un paradigma reflexivo. “En AXA no creemos en las conquistas, sino en establecer vínculos fuertes que surgen del entendimiento de las necesidades reales que tienen todos y cada uno de los clientes. Para establecer este vínculo con ellos, hemos adaptado nuestros procesos apostando por la sencillez, la transparencia y la agilidad en todo el ciclo de vida de un cliente, siendo estos tres factores los más valorados por la generación Z”, afirma Francisco Olmedo.
Los miembros de la generación Z son nativos digitales y buscan la inmediatez. Por esta razón, muchas aseguradoras han puesto a su disposición nuevos canales de comunicación como WhatsApp y chats bots. Igualmente, las aseguradoras se enfocan en generar herramientas digitales y dinámicas que les ayuden a dar solución a problemas cotidianos bajo la premisa de la calidad. “Las estrategias para los Z pasan por saber llegar a ellos por los canales y los medios más adecuados y, lo más importante, hacerlo con el producto ideal adaptado a su forma de vida y que tenga una prima justa y asequible”, certifica Esther Cejas de DKV.
Se puede dictaminar que para atraer a la generación Z las aseguradoras deben apostar por un mensaje claro, transparente, añadiendo valor digital a sus productos y vinculados a cubrir sus necesidades con precios accesibles. “Sus necesidades están ligadas a sus intereses y actividades. Sin duda, a edades tempranas no existe tanto interés en seguros como sí en que les apoyemos en aquello que les gusta y atrae. Seguros de accidentes y de viaje, seguros de mascotas y seguros relacionados con el alquiler de la vivienda, apartamento, comienzan a cobrar más fuerza según nos adentramos en los veinte”, alegan desde Mapfre.
La inclusión del talento Z en las aseguradoras
Tal y como se ha ejecutado en otros sectores comerciales, como el del lujo, incluir talento joven en los comités directivos y ejecutivos es una táctica beneficiosa para conseguir convertir a las empresas en protagonistas del ecosistema Gen Z. No obstante, implementar este talento joven conlleva un cambio en la cultura empresarial muy relevante. La generación Z es muy heterogénea, por ello, destaca por introducir nuevas metodologías de trabajo, la gamificación de las profesiones y la evaluación constante de la empresa. En este contexto, las aseguradoras que deseen contar con talento joven, deben adaptarse a sus expectativas para conseguir resultados productivos.
“Es cierto que el sector del seguro es visto por muchos jóvenes como un área profesional, tradicional y hasta anticuado. Sin embargo, la demanda de profesionales expertos en muchas áreas (desde tecnologías de la información, expertos en análisis de datos o marketing) no ha parado de crecer en los últimos años. El sector es muy dinámico y tiene mucho que ofrece a los jóvenes”, expresan desde Generali. “Hay muchas posibilidades de atraer el talento joven, por ejemplo, fomentar la transversalidad y la cooperación con equipos multidisciplinares. También, definir planes de carrera claros y atractivos que muestren una progresión laboral en corto, medio y largo plazo, posibilidades de movilidad nacional e internacional, de especialización y de formación”. A modo de síntesis, para atraer al talento joven, las aseguradoras deben fomentar la participación en todas las áreas de la compañía, hacerles visibles y participes del cambio es esencial.
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